在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要商家能体贴入微，满足自己在每一细节的需求，营造出美妙的终端氛围，从而体验到消费带给自己的尊崇和快乐。因此，关注顾客变化、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。 然而，面对日新月异的消费环境，销售经理或销售人员很困惑… … 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员？ 客户开发，从陌生拜访开始的标准流程应该是怎么样的？ 客户会对我的拜访感兴趣吗？ 如何让客户尽快对我产生信任？ 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？ 怎样通过发问准确把握客户的需求？ … …

课程目标： 从本质上了解顾问式销售； 学习顾问式销售的原则和方法； 掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户； 学会面向高层决策者的销售技巧； 学会提升销售率与客户忠诚度的方法； 掌握顾问式销售技巧精髓，领悟顾问式销售实践方法。 课程收益： 全面提升专业销售能力，培养销售战略系统思考能力； 为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案； 有效避免价格异议，有效地影响客户； 与主要客户发展更深入的关系； 把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰； 彻底完成从产品推销向销售顾

一、顾问式销售的背景

1、何谓“顾问式销售”

2、传统的销售模式

3、如何有效的开发客户

  A、准客户的区分      B、如何划分客户群体    C、开发客户技巧

   D、开发客户流程       E、陌拜开发的技巧    F、如何细分客户

4、如何找到有效拍板人、决策人

二、预测客户需求

1、了解客户需求的重要性

2、客户需求的层次与种类

3、客户的不同的类型和性格特征

4、了解大客户需求的七个工具

5、发掘客户需求的策略

三、顾问式销售的过程

1、销售自己

顾问式销售重要的不是急功近利地追求成交，而是以建立双方友好关系为开始；

顾问式销售要求我们首先销售自己良好的外在形象、精神面貌及卓越的服务态度。

2、诊断

   诊断的方法：望、闻、问、切

 诊断的目的：发现客户需求

             挖掘客户需求

             激发购买欲望

 3、开“药方”

   根据客户的需求为客户设计产品解决方案

   注意事项：要客户参与；且方案具有可选性

 4、解惑

解除客户对产品的抗拒

    深入分析产品所能给客户带来的价值

四、销售能力展示

1、展示产品的功能和利益

2、开场白的技巧——信任建立

3、利用发问了解客户需求

 （1）发问的形式

（2）发问的流程

（3）发掘需求三原则

（4）探寻客户的隐忧

4、SPIN技巧

五、大客户跟踪策略——决策者公关术

1、定位客户关键人物

2、展开商务公关,投其所好——企业和个人需求的满足

3、把握关键人物职业状态

4、透析关键人物沟通风格

5、全方位提升关键人物的支持度

6、利用跟踪的十大策略强势跟进

7、大客户销售谈判策略（如何有策略的让步并达成一致）

六、客户异议的处理

1、传统的异议处理观念

2、真正导致异议的原因

3、价格异议的处理

4、异议的防范胜于处理