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刘力擎

商务谈判与销售技巧

刘力擎 / 市场营销学博士

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

中国人不太喜欢“谈判”这个词,一说谈判似乎就到了剑拔弩张的境地,可实际上商务谈判是利益各方彼此真正达成合作一致最重要的环节。要签订协议,要成交,就要谈判。而中国人的商务谈判和西方的商务谈判显然是不一样的, 这和我们的民族文化和习惯密不可分,我们更在乎谈判前的“过招”,最后的谈判往往是大家对利益分配基本达成一致,白纸黑字的落地。那么怎样才能更好的进行商务谈判,特别是中国式的商务呢?这里面有哪些关键的技巧和方法?中国历史上那些闪耀的谈判高手,有哪些智慧值得我们借鉴呢?本课程一一揭晓。 销售有技巧,蛮干

课程大纲

商务谈判课程目标

一、知识目标:

1、 了解商务谈判谈什么;

2、 了解中国式商务谈判的思路和原则;

3、 了解中国人人性特点和心理特征;

二、能力目标:

1、 使你能够掌握商务谈判的技巧和方法;

2、 使你能够掌握中国式商务谈判的技巧和方法;

3、 是你能够掌握千古谈判高手的技巧和方法;

三、思想三观目标:

1、 商务谈判思维培养

2、 商务谈判的本质思考

3、 商务谈判的价值体现


 

销售技巧课程目标

一、知识目标:

1、了解销售心理学;

2、了解销售的现在和未来发展情况

3、了解中国人销售心理特点;

二、能力目标:

1、使你能够掌握新的销售技巧和方法;

2、使你能够掌握销售心理学的具体应用方法;

3、是你能够掌握销售的通用原则和方法;

三、思想三观目标:

1、销售思维的重新培养

2、销售的正确认识

3、销售与人生的关系

课程特色:

1. 案例翔实,内容丰富。

2. 结合古今中外谈判方法

3. 与时代结合紧密;

4. 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性


 

课程内容:

中国式商务谈判:

绪论:内容介绍,解决什么是商务谈判和为什么要进行商务谈判学习的问题。

**讲:商务谈判基础内容

1. 商务谈判的概念和定义

2. 中国式商务谈判的原则和特点

3. 新谈判思维的培养


 

第二讲:中国式商务谈判的技巧与方法

1. 对方情报的搜集和判断

2. “敌情我情”的客观分析方法和判断(案例分析)

3. 谈判对手的判断和基本思路的确定(案例分析)

4. 谈判选择速战还是持续站

5. 谈判条件的准备(案例分析)

6. 谈判是配合作战

7. 怎么把握谈判主动权

8. 谈判开局之法

9. 谈判的原则和退让的原则

10. 向古人告诉学谈判说服技巧

11. 谈判的具体战术运用

12. 谈判的收尾怎么做?


 

销售技巧:

**讲:过去的销售和现在将来的销售的区别。

1. “乔吉拉德”还管用吗?

2. 未来企业销售拼的到底是什么?

3. 销售和服务怎么结合好?

4. 案例分析:格力怎么销售?引申:全球五百强企业现在怎么销售? 


 

第二讲:实战销售的三大能力

1. 请跟上个世纪七十年代的方法说再见

2. 当今世界的销售三大推动力

3. 网络时代的特征与应对

4. 世界五百强企业的销售冠军的重要的三大素质是?

5. 你们公司用的话术脚本是?

6. 话术的更新换代与精彩开场

7. 如何解决方案销售的局限性


 

第三讲:销售技巧的提升与训练

1. 销售设计思维的培养

2. 马上吸引客户三个关键

3. 处理抗拒点的五个方法

4. 不知不觉改变对方的三个要点

5. 引导成交的方式的分析与选择

6. 销售成员的心态与情绪处理

7. 销售成员信念建立和自我激励


 


 


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