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课程导入:营销意识提升(9:00-9:30)
l 营销行业从业人员的基本素质
(判断力、表现力、记忆力、影响力、应变力、自制力、学习力)
l “相互理解”一词是良好公共关系的精髓。
l “首轮效应”理论对直销行业的重要启示是:必须做好初次亮相——力求使对方对自己产生较好的**印象
l 自我调整:随着与客户接触的不断加深和营销工作的不断进行,自己所处的具体位置需要不断的调整。
**部分:市场营销与有效沟通(9:30-10:30)
**讲:市场营销
1、什么是市场营销?
2、营销的特点与优势
3、4P—4C—4R的发展
4、营销人员的核心能力结构
第二讲:什么是沟通
1、什么是沟通/沟通的种类
2、对沟通的误解
3、沟通的目的/沟通的功能
第三讲:如何进行沟通
1、沟通的方式比较
2、有效的聆听的原则
3、复述引导词语举例
4、改变话题举例
第二部分:专业销售技巧(10:40-15:00)
**单元:迎 宾
1、迎接客人进店之前应该做什么?
2、目前的门店迎宾语有哪些不足?
3、正确的迎宾语言和动作是什么?
4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求
第二单元:寻 机
1、什么是寻机?为什么要寻机?
2、如何寻机?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?
3、如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机?
4、主动积极的服务客人的动作有哪些?
第三单元:开 场
1、店员开场介绍的原则和目的是什么?
2、错误的开场是什么样的?后果是什么?
3、新品新款如何开场介绍?/ 怎么样赞美客人开场?
4、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?
5、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
6、销售情景模拟练习
第四单元:体 验
1、如何去鼓励和有效的引导客人体验?
2、如何探询客人的需求,根据需求来推荐合适的商品?
3、如何有效地去激发客人购买(占有)的欲望?
4、“嫌货的才是买货人”
第五单元:开 单
1、一定要由顾客说开单的时候,我们才开单吗?
2、顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?
3、成交的语言和注意事项有哪些?
第六单元:送 客
1、错误的送客语和动作
2、正确送客的语言和动作
3、送客是下次迎客的开始
第三部分:商务营销演讲技巧训练(15:10-18:00)
**讲:商务演讲的含义
1、商务演讲的重要性
2、学会分析演讲目的
3、如何分析听众,打动听众
第二讲:商务演讲的构思
1、作好前期的准备
2、设计与演练
3、如何消除紧张的情绪
第三讲:商务演讲的技巧
1、增强说服力的三个步骤
2、如何回答演讲中的问题
3、商务演讲的控制技巧
4、重视听众的反应
5、现场的准备
第四讲:身体语言能力训练
1、眼神运用训练---视域扩大
2、眼神运用训练---场面控制
3、手势运用训练(配合内容)
4、身体语言训练情绪表达
5、一心多用能力训练
第五讲:商务演讲中的个人魅力展现
1、演讲的表现与控制
2、加上你的动作
3、抓住听众的心
4、优美的开端
5、自信的结束语
6、恰当的运用幽默
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