当前位置: 首页 > 职业素养 > 商务谈判 > 强化销售中的谈判能力 于洋老师
2 一、谈判前五步骤
2 二、谈判的两种目的
2 1索取价值----小生意、后报价时
2 2创造价值----大项目,谈判的过程中
2 1 利益交换
2 2 增加谈判议题
2 3 谈判的目标---利益大化
2 4 不断的深挖
2 5 相机的合同
2 三、如何进行研究型谈判
2 七大原则
2 1 知其然,更要知其所以然。
2 2 要调和各方的利益,而不是各方的要求。
2 3 与特殊的盟友建立共同阵地。
2 4 将要求化做机遇。
2 5 不要把任何事情当成“对方的问题”。
2 6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。
2 7 明白“销售”和“谈判”的区别。
2 五大获取信息的方法
2 1 建立信任,分享信息
2 2 勤提问,当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
2 3 向对手提供部分信息
2 4 同时就多个议题展开谈判
2 5 同时向对方提供多个报价
2 研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。
2 四、谈判中的心理障碍
2 1 思想 的偏见
2 A固有的观念
2 B 印象偏见
2 C 非理性提高奉献---惯性“赌博”
2 D 容易受到诱导
2 2 人性—心理的偏见
2 A:动机矛盾---应该做和想做的
2 B:自我中心主义
2 C:过分自信
2 D:自利归因
2 E:后悔厌恶
2 3 控制自己的偏见
2 4 处理对方的偏见
2 五、实战的技巧
2 1攻心的策略:
2 A攻击对方
2 B 防守对方
2 2 谈判盲点
2 A各方何时退出
2 B对方的决策引发连动
2 C对方信息优势
2 D竞争优势
2 E 前景成为盲点
2 3 应对谎言与诡计
2 A 不让对方有说谎的机会
2 B识破谎言
2 C识破谎言之后
2 D用 明智的方法替代谎言
2 4 以弱胜强
2 A绝地反击
2 B改变谈判力的平衡
2 5 剔除负面因素
2 A如何处理非理性
2 B 如果对方真的蛮不讲理
2 C 如何处理对方的怀疑
2 D 如何处理对方的愤怒
2 E如何处理对方的威胁和后通牒
2 F 如何保住对方的面子
2 6何时不谈
2 1 当时间就是金钱时候
2 2大家都知道你的佳替代方案奇差无比时
2 3 当谈判向对方发出错误信号时
2 4 当双方关系可能受损时。
2 6 当你佳替代方案无可替代时
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