中小企业集团具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内电信产品市场优势的关键因素。然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够

**部分、【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义

一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1、三家运营商的SWOT解析

2、新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析

3、电信移动联通于集团客户市场的差异化优势

4、小组讨论：三家优劣势对比

二、新形势下的三家运营商的集团客户竞争

1、新时期电信集团客户的拓展与管理策略

2、竞争对手的主要打法及争夺焦点

三、新形势运营商集团客户营销管理的转型重点

1、新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势

2、四个方面强调集团客户的拓展与管理

第二部分、【产品篇】公司产品的竞争优势分析

一、移动网产品优势

1、3G产品对比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA

2、资费对比

3、质量对比

4、服务对比

5、视频：三家运营商的恶搞视频

二、固网产品对比

1、我国对出口带宽及服务器的相关知识

2、电信宽带 vs联通宽带

3、电信宽带 vs 铁通宽带

4、小组讨论：电信产品的八大优势

第三部分、【实战篇】中小企客户营销管理技巧

一、三大经典情景案例分析

1、用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局

2、用户策反（2）——**挖痛处的方式获引导对方对的认可

3、广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务

4、总结：销售难往往是观念及自我设限的问题

二、知道“卖给谁”

1、客户细分，分析成交几率高的客户群体

2、长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因

3、信息不对称导致客户没选择购买产品

4、大数法则的应用

5、基数不大导致运气成分的构成

6、拜访量导致了营销人员的个体差异

7、**大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户

8、合理时间安排提高拜访效率及成交率

三、知道“怎么卖”

1、在意识需求阶段为客户创造价值；

a 寻找客户中的“握匙人”，并清晰“握匙人”的作用；

b 与“握匙人”见面的策略，探询潜在需求的诱因；

c 角色扮演：巧取“握匙人”手中钥匙；

2、知己知彼，先知而后行：

a 了解客户的业务，深入探索该业务的每个细节；

b 分析客户的业务需要及潜在需求；

c 形成价值假设：本公司具备什么能力，能为顾客创造什么价值？

d 如何让客户认同你的价值假设?

3、在评估方案阶段为受益人创造价值：

a 寻找客户中的“受益人”，并清晰“受益人”的作用；

b 与受益人见面的策略；

c 让受益人产生“痛感”；

d 角色扮演：推动受益人；

4、管理客户需求：

a 发现客户对同类产品或服务的比较标准；

b 用“雷达”全面探查客户的需求；

c 帮助客户形成对双方都有利的比较标准；

5、形成价值标准，制定确认机制