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赵周亮

职业销售技巧(3天)

赵周亮 / 团队管理及整体运营讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程背景

在市场竞争日益激烈的今天,企业在销售上的投入日益加大,销售工作已然成为了企业的命脉。但是,在面对激烈的市场竞争以及客户日益挑剔的期望的时候,企业往往会面临一系列的问题。如何才能不断的赢得新客户?如何才能不断的保有老客户?如何才能打造企业销售工作的核心竞争力? 本课程旨在提高企业销售人员的综合能力和职业技巧,帮助企业提升销售人员的竞争能力,从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机。

课程目标

全面认识和了解职业化销售的内涵 掌握销售的基本技能—沟通技巧、谈判技巧 关注和提高销售过程的不同环节的处理能力

课程大纲

**天


1、破冰(0.5小时):讲师及课程介绍


2、销售人员的角色定位(1.5小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试)

目的:明确销售人员的角色定位,确立销售人员积极的心态

² 销售人员在企业中的角色

² 态度决定成败

² 职业化的销售人员

3、发现与管理我们的客户(2.0小时、讲师讲解、练习、讨论、案例分析)

目的:帮助学员运用分析工具进行竞争环境、竞争对手的分析,认识产品的本质属性

² 销售人员面临的新环境

² SWOT分析工具

² 竞争环境5要素

² 目标客户矩阵

² 产品的本质

² 客户的购买动机和需求决策过程

² 客户决策及影响客户决策的团队构成

² 竞争对手分析维度


4、销售中的沟通技巧(3.0小时、讲师讲解、讨论、测评、角色扮演)

目的:帮助学员掌握销售中的沟通技巧,并正确使用这些技巧去探知客户的真实需求

² 沟通风格测试

² 三个层次的沟通障碍

² 沟通漏斗

² 有效倾听

² 倾听中的提问技巧

² 沟通中的表达技巧

² 事实与观点


第二天


1、课程回顾(0.5小时)


2、进入销售谈判(1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)

目的:了解谈判的基本模式和禁忌

² 红黑大战

² 我们为什么要谈判

² 谈判的基本模式

² 谈判中的十大过失


3、谈判核心力量(3.0小时、讲师讲解、角色扮演、案例分析、视频分析、小组讨论、)

目的:让学员能全面了解谈判过程中的力量因素,可以较为完整地分析双方的力量对比,从而帮助自己有效地引导和控制谈判进程

² 谈判的6大核心力量

1、规模

2、选择

3、信息

4、影响力

5、时间

6、惩罚

² 说服的技巧FAB


4、谈判中的五大准则(2.0小时、讲师讲解、角色扮演、视频分析、小组讨论)

目的:让学员熟悉谈判中的关键点处理,掌握关于报价、论证、让步等谈判中的重要节点

² 谈判以比较高的初始要求开始

1. 怎样报价更科学?

何时报价有学问

2.探测对方的底线

² 永远捍卫销售中你的初始要求

3.进攻是销售人员好的防守

4.大化使用产品的卖点

5.价值?价格?——SPICES 模型

6.有效论证的公式:F—A—B—E 

² 如果就销售方案做出让步,总是需要获得一些回报

7.重要的是利益,而不是立场

8.销售人员应聚焦在哪些让步上?

² 逐步缩小让步的幅度

9.让步的几个关键环节


第三天


1、 课程回顾(0.5小时)


2、谈判综合案例演练(3.0小时、角色扮演、小组讨论、点评)

目的:在谈判综合案例演练中,进一步强化学员使用沟通及谈判力量的运用,指导学员在不同风格谈判对手时的应对


3、销售的历程(3.0小时,讲解、讨论、案例分析)

目的:**对当前销售环境的分析,以及**换位思考,理解客户的采购期望,并以此为中心制订出销售6大关键步骤

² 完整销售的六个步骤

n 前期准备阶段

¨ 细节决定成败

¨ 会议准备计划的运用

n 接触阶段

¨ 大利用你的**印象

n 了解阶段

n 说服阶段

n 缔约阶段

¨ 注意客户的购买信号

¨ 掌握有效的收尾技巧

n 关系维护阶段


4、课程回顾和学员提问(0.5小时)

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