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张金洋

经销商管理内训课

张金洋 / 实战派营销管理讲师

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课程大纲

**讲 厂商关系的实质

第二讲 商超选择与评估动作分解

 

一、轻松一下:小故事

二、正确认识厂商关系的实质和通路管理

1、 对厂商关系的实质和通路管理错误想法和行为

2、代理/经销商期望厂家能做到的事情

3、厂家期望代理/经销商能做到的事情

4、代理/经销商的负面作用

三、为何选择代理/经销商

1、业务队伍     2、环境     3、预赔

4、资金物流     5、部分市场

四、代理/经销商与厂家的关系

1、入场券   2、区域销售经理  3、商业合作伙伴

五、业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量

六、厂方业务代表的使命—通路管理(正确的想法)

一、商超销量的评估

1、 商超进店销量评估的十个动作

二、样板代理/经销商(市场)选择

三、超市运作的正循环和逆循环


第三讲 经销商选择标准及动作分解(一)

第四讲 经销商选择标准及动作分解(二)

一、代理/经销商选择的思路

1、 把代理/经销商看成是员工 ——严进宽出

2、选择标准要有全局眼光 ——三大标准

3、 要从发展角度考虑问题 ——考虑变动带来的需求

4、 如同结婚找对象 ——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实

二、代理/经销商选择标准之认证实力

1、门店

2、库房库存量

3、运输力

4、代理/经销商的知名度与网络覆盖力

5、了解财务状况

一、什么是行销意识

二、代理/经销商选择标准之行销意识

1、 自己经营情况的熟悉度

2、 对当地市场情况,消费特点的熟悉度

3、 终端促销资源的态度

4、 对下线客户的服务程度

三、企业对业务代表的管理方法

第五讲 经销商选择的标准及动作分解(三)

第六讲 经销商选择的注意事项与评估工具

一、代理/经销商选择标准之市场能力

1、批发阶次       2、覆盖力

3、现经营品牌     4、KA

二、经销商选择标准之管理能力

1、人流、物流、资金流、先经营好品牌

三、经销商选择标准之口碑合作厂家分手

四、经销商选择标准之合作意愿

1、合作意愿是评定经销商的重要标准

2、从小节上看出经销商是否有合作的意愿

一、代理/经销商选择的注意事项

1、代理/经销商选择质量

2、筛选效果不利

3、市场不等人

4、注意用二线客户

5、用杂牌王

6、导资金量充足的客户进入新的行业

二、经销商评估工具:经销商评估表

第七讲 经销商选择的误区与动作分解流程

第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问

一、代理/经销商选择的四大误区

1、 代理/经销商一定是知名客户

2、代理/经销商一定是在批发市场

3、 贸然拜访

4、简单作政策宣讲

二、代理/经销商选择的五大动作流程

1、 知己知彼知环境

2、准代理商候选人

3、 降低失望率

4、确定准代理商

5、促成合作

一、心中有数

二、营造环境

三、厚而不憨

四、突出安全

五、双向沟通

第九章 经销商日常拜访与管理动作流程(上)

第十讲 经销商政策制定“迷踪拳”

一、拜访原则:规律联系,定期拜访

二、拜访动作(一):初步解市场,整“经销商的”黑材料“

三、拜访动作(二);上传下达,尽很好供应商的本分

1、 专业风范:守时、守诺、着装、得体

2、 谦恭、稳重、成熟的态度

3、 不做全力外的许诺,事事有回音

4、 必要的书面沟通

5、 重视经销商的短期利益

四、拜访动作(三):库存清点,先进先出

五、拜访动作(四):库存和陈列观念宣导

六、拜访动作(五):终端市场走访、市场情况沟通

1、 近期重点工作进度

2、 其他客户对经销商及业务员的评价

3、 竞争品牌的促销活动

4、 市场机会的分析,

5、 市场风险的预测

6、 市场秩序信息

七、拜访动作(六):建立客户资料,帮助维护边缘网络

八、拜访动作(七):力所能及帮助经销商完善管理程序

九、拜访动作(八):“作秀”让经销商说“多亏有你”

十、零售店巡检九看

1、 看本产品铺货率

2、 看产品生产日期、回转速度

3、 产品生动化陈列状态

4、 看产品价格是否合乎公司规定

5、 看经销商拜访质量

6、 看促销是否截留走样

7、 看产品库存是否合理

8、 看竞品有什么动态

9、 看市场机会

一、经销商**政策注意事项

1、只签**经销商合同不签**代理合同

2、“我跟你结婚可以但保留离婚的权利”

3、可以不离婚,前提是你对我好

4、遵守市场秩序条款

二、设置不同的奖项引导经销商的经营行为

三、降价、涨价的学问

1、涨价安全期在淡季

2、未成熟品牌涨价要小心

3、阶段性禁忌降价调整通路利润

4、涨价可以接连分两三次执行

5、保护性产品

6、干扰行为

7、偷减克重,流出利润调节通路动作

四、抓主流资料定坎级政策

五、销量竞赛注意事项

1、搭配增量奖励

2、前销售协议要完整

3、严格检查天天督促

六、缩短对员工和经销商的考核周期,进行销量考核

七、成熟期产品运用专销条款给竞品设下门槛

八、提出新政,榨干手里的闲钱

九、抓住时机,增加管理经销商的筹码

十、返利计算模糊,减少砸价

十一、变股值调动经销商

十二、收到保证金四个动作

1、打麻药

2、外交手段

3、借钱不还

4、诱敌深入

十三、小技巧:经销商大会后要赶快驱散

第十一讲 与狼共舞---大客户的治理

第十二讲 屠狼有术----让恶性大客户“安乐死”

一、大客户都是厂家自己养大的

1、货款结算政策养大户

2、人员管理政策养大户

3、经销商激励政策养大户

二、厂家的三种政策和五个行为制造大客户

三、与狼共舞,如何运大客户和平相处的六大绝招

1、尽量不要“傍大款”

2、“更漂亮”定律

3、不要“死心眼”

4、“产权署名”

5、抓“财权”

6、做“大女子”

一、识破假大户的真实嘴脸

二、扬言大户后屈服都是他

三、须立刻剁掉客户的三大标准

1、我没有钱赚

2、“顺差”还是“逆差”

3、我是否还能控制住他

四、恶性客户“安乐死”的方法

1、事前掌握主动的5个动作

2、事中“三管齐下”搞平衡

3、事后迎头痛击

第十三讲 根治冲货砸价(上)

第十四讲 根治冲货砸价(下)

一、端正心态:狠

二、打冲货的基本技巧

1、过程管理的思想

2、攘内必先安内

3、物流识别码

4、建立市场隔离带

三、明确冲货的八大类型

四、良性冲货的治理:

五、仇家冲货治理:和稀泥、促销补偿、化敌为友

一、预防带货冲货的八个招术

1、设置稽核部门

2、监控每月度进货销量表

3、洗脑

4、不冲货协议

5、成立经销商协会

6、不冲货奖励制度

7、做细市场

8、合理调压货量与利润额

二、打击带货冲货的四个“江湖招术”

1、厂商明确分工  2、建立价格围墙

3、变大区域箱容 4、联合当地政府打压

第十五章  预防二批接冲货和二批砸价

一、预防二批接冲货的三个方法:

1、关注二批客情       2、建立大二批的进货台账        3、增强网络控制力

二、应对二批接冲货的方法:以牙还牙,专打痛处

三、应对:“倒鸡毛”砸价的三大方法

1、促销回击           2、赠品抢终端                  3、官方手段

四、死冲货的治理

1、二批签协议         2、高价搞促销拉升价格

3、品项调整           4、品种淘汰

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