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**部分、基于金融改革下网点业绩提升的竞争力模型
1、国有银行在金融行业深化改革下的银行竞争态势
1、1如何应对利率的市场化的挑战？
1、2如何应对汇率的自由化的影响？
1、2如何应对金融的媒介化？
1、4如何应对股份制银行社区金融服务站和便利店的挑战？
1、5如何应对互联网金融特别是余额宝的存款吸引？
1、6如何应对竞争行如工行或建行网点综合的竞争？
2、竞争银行常用的金融产品营销战术：
2、1政策战、关系战、策反战、促销战
2、2攻灭战、捆绑战、交叉战……
3、国有商业银行网点如何有效应对竞争银行的营销战术
4、国有商业银行网点业绩提升五大方向维度
5、国有商业银行网点业绩提升的竞争力模型
——标杆借鉴：云南建行网点业绩提升模型
——标杆借鉴：广东工行网点业绩提升模型
——标杆借鉴：浙江中行网点业绩提升模型
第二部分、对公对私业务业绩推动之差异化营销：
差异化营销之一：对公对私客户说服技巧：
——支行长应培养对私客户经理的对公说服技巧，培养个金客户经理的对公说服技巧。
1、 如何不害怕对公对私客户的拒绝？
2、 如何应对对公对私客户的拒绝？
3、 如何提升说服对公对私客户的能力？
4、 如何促进金融客户对我们的信任？
5、 建立对公对私客户的抗拒工具箱；
6、 建立对公对私产品营销的抗拒工具箱；
7、 建立对公对私营销客户异议分类工具箱；
——情景演练1：如何让对中型企业精明客户的拒绝
——情景演练2：如何应对对抗型机构客户的拒绝
——情景清练3：如何应对利益型客户对我行理财收益的不满
——情景清练4：如何说服公司客户接受理财需求
——情景演练5：如何说服法人客户接受供应链金融方案
差异化营销之二：团队组合营销协同
1、 对公对私客户营销的团队组合营销重要性；
2、 对公对私客户营销团队影响的模式；
3、 对公对私客户营销团队组合的方式和搭配；
4、 对公对私客户营销团队组合的实施流程；
5、 对公对私客户营销的团队组合演练；
——团队讨论1：如何组合对私对公团队来服务公司客户
——团队讨论2：如何加强对公对私团队的营销协同
——工具应用1：构建影响力的组合团队标准
——工具应用2：对公对私团队组合的工作规范
差异化营销之三：金融服务方案价值呈现差异性：
1、 推动金融服务方案需求满足的差异性；
2、 推动金融服务方案情感认同的差异性；
3、 推动金融服务方案方案解决的差异性；
4、 推动金融服务方案价值呈现的差异性；
5、 推动金融服务方案内部影响的差异性；
——工具应用1：对公对**务方案的差异性工具
——工具应用2：对公对私情感建立的方法库
——工具应用3：对公对私需求分析的工具
——工具应用4：对公对私内部影响的方法库
第三部分、支行网点对公对私的联动营销：
一、 支行网点联动营销的商机挖掘：
1、公私金融商机发现的情景熟知；
2、如何了解对公对私客户的商机；
3、如何挖掘公司客户的个金商机；
4、如何挖掘个金客户的公司商机；
5、如何推动公司客户的个金商机实现；
6、如何推动个金客户的公司商机实现；
7、对公商机和对私商机之间如何转换；
——情景演练1：法人客户的公司商机挖掘演练；
——情景演练2：对公客户的个金商机挖掘清练；
——工具总结1：法人客户的公司商机挖掘话术；
——工具总结2：对公客户的个金商机挖掘话术；
二、 网点联动营销的转介绍能力
1、支行网点联动营销中转推荐和转介绍能力的重要性；
2、支行网点个金客户的转介绍公司业务的能力培养；
3、支行网点公司客户的转介绍个金业务的能力培养；
4、常见转介绍的八种方法；
5、转介绍能力的应用学习；
——情景演练1：八种转介绍方法的应用
——情景演练2：如何让对公客户帮忙转介绍业务；
——情景演练3：如何让个金客户帮忙转介绍业务；
——工具应用1：转介绍方法的学习与话术应用；
第四部分、支行网点业绩提升能力促进；
1、银行网点业绩提升的困惑所在；
2、网点业绩提升的思维模型
3、网点业绩提升的解决模型
4、网点业绩提升的能力演练
5、网点业绩提升的实践计划；
五、总结与回顾
