一、销售对话的本质
1.营造氛围
2.销售思想
3.售卖目的
二、沟通的原则
1.想---先让对方利用自己，再利用对方
（一般常见两种观念：输/赢）
高是创新层面
A—做大蛋糕的双赢
B---配合的节约
C ----替换
2.知道对方想要什么？（听/问/ 说）
3.充分表达自己的方法和三技巧（听/问/ 说）
（说清楚/让对放听懂和感性趣的 表达）
三、沟通的三种出发点
1. 竞争
2. 合作
3. 创意
四、怎样做----让对方得到好处
1.满足---需要（自己先要有用）
A、唤起、刺激、发展对方的需要，在帮助对方达到满足的过程中，让对方按你规划行动
B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育对方。（卖胶水的两个售货员）
2.把握---利益原则（对别人要有用）---（我想让你参加我的婚礼）
先想对方能得到的好处
3.诱导---转化原则（卖电从买鸡蛋开始）
销售沟通全过程
²沟通的步骤：
²开头（引起兴趣，找到共同点）---教育客户，指出对方的潜在危机（描绘场景，让对方在假设中体验绝境）
²-----听出对方需求和本意----抛开假象----10大分手借口，深挖）
²---（再次描绘出对方未来的绝境-----加大情感储蓄，等待对方要求支持，
²----表示自己建议产生的专业和复杂过程，然后给出观点
²----解释计划的深远意义（举出事例影响对方）
²---解决异议-（重新定义焦点）--用FABE话术说服对方。
²---留后手跟进方案，以备出现。问题应急。
²五、在沟**程中反复使用的技巧：
²1.赞美
²2.暗示
²3.赞同
²4.直接点明心意（一般是在与客户有感情后才能用）
销售沟通三要素
²快：破冰快---快速吸引，消除戒备
²准： 准确把握客户需求
²耗：消耗客户时间、精力、情感，建立良好的个人关系。
²----情感储蓄
六、熟练使用三个沟通技巧
1、如何向顾客提问？
2、如何倾听顾客的说话？
3、如何向顾客说？
七、话术组成
1.FABE法，其步骤是：
⑴介绍产品的特征（Feature）
⑵分析产品的优点（Advantage）
⑶介绍产品的利益（Benefit）
⑷提出有力的证据（Evidence）
2.掌握沟通步骤
⑴引起顾客注意--Attention
⑵唤起顾客兴趣--Interest
⑶激起顾客欲望--Desire
⑷促成顾客行动--Action
1）对上
2）对下
3）对平级别
八、沟通的流程:
Ø步骤一：事前准备
Ø步骤二：确认需求
Ø步骤三：阐述观点
Ø步骤四：处理异议
Ø步骤五：达成协议
Ø步骤六：共同实施
