找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？ 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？ 政府项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人？ 复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？ 如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明； 搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？ 不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？ 本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

**单元、政企大客户销售实战流程 

1、项目信息

u  项目信息获取:政府职能部门等8个渠道

u  项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

u  操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

2、项目立项

u 政企大客户电话预约要领

u 初访政企大客户

u 如何准备政企大客户销售资料

u 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

3、项目追踪

u  明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.

u  迅速明确决策层、执行层与影响层

u  如何在沟**程中发现关键人

u  如何确认、告辞、预约下次会谈

u  如何双线建立人脉，突破关键人物

u  政企项目进展如何实现透明化

u  政府项目推动升级的7种武器

4、项目运作关键阶段

u  技术准备阶段

u  商务谈判阶段

u  注意事项

5、招标阶段

u 招标阶段如何运作政企客户甲方

u 越来越难的招标讲师组工作

u 公开议标的注意事项

6、后续工作

u 危险的合同成立阶段工作

u 成交后的客户关系维护与发展

7、培育市场

u 市场营销与营销市场

第二单元、政企大客户运作基础

一、政府背景的政企大客户公关

政企客户的官场文化与公关技巧；

处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一；

政商关联度高的政企大客户的核心利益和风险；

政商规则和禁忌；显形和隐性需求；

政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

企业如何同政府建立信任、共赢的政企生态关系；

二、日常基础工作

市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育市场和维护政府关系为基础工作核心。

1、政企客户关系日常基础工作；

2、关于科研与学界攻略

3、关于老客户攻略

4、其他工作