课程背景
清楚知道自己的角色与功能,对区域市场的营销战役能否取得胜利至关重要。了解市场运作模式,洞悉市场竞争游戏法则,是市场营销策划与管理人员应具备的知识与能力,对问题的分析与解决能力高低,将直接影响到市场的营销格局。俗话说:千万人的失败,都失败在做事不彻底,往往做到离成功还差一步的时候,便终止不做了。市场营销管理者常常将既有的思维定式带到问题的分级与解决中来,往往会有“失之毫厘,谬以千里”的现象。
认清市场发展,端正学员对问题的界定、分析与解决的有效途径,本课程运用逻辑思维方法、系统思考方法、管理工具,以简洁快速高效处理问题而著称,课程突出案例教学与实战经验分享,特别是课堂现场调集案例,根据学员实际工作中的问题进行分析和研究,同时,让学员学会简单而实用的分析问题与解决问题的工具,让学员能够高效率处理现实问题,并能够在今后实际工作中加以灵活运用。
课程目标
A) 本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师(咨询师、催化师)与中国南方行动学习联盟成员共同研发,跳出传统的讲授式授课方法,以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式;
B) 课堂教学中,学员是问题专家,老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练(催化师),是引领学员思考与反思的过程专家;
C) 课程中提供大量行动学习中的工具、方法,不仅使学员在课堂上能熟练使用,而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思,最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引;
D) 引导学员在参与、分享、反
课程大纲
**单元:问题存在的普遍性
1. 快速组建学习团队
2. 什么是问题?营销中常见的问题有哪些?
3. 头脑风暴:我们在市场营销活动中常常有哪些问题发生?
4. 问题决策的常见错误及对策
a) 鉴别问题真伪
b) 警惕局部优整体弱化
c) 饮鸩止渴型:当前问题解决引发新的问题
d) 无法回避的问题
5. 我们应该建立的四大信念
e) 发现问题比解决问题重要
f) 风险防范比解决问题聪明
g) 有问题比没问题更快进步
h) 搞定心情比搞定事情重要
案例分析:某运输公司投诉比例同比增加31%
练 习:开会迟到的问题解决
第二单元:问题评估与原因诊断
1. 问题形势评估-紧急度、影响度、趋势
2. 确认问题的解决目标
3. 问题原因诊断:对比分析与反复试错定位原因
4. 鱼骨图分析法
5. 从属等级分析法
6. 寻找问题背后的问题
案例研讨:为什么一线销售人员总有抱怨?
(掌握常用的问题定性分析方法,快速有效定位问题所在,找到杠杆点对症下药)
第三单元:创新思维问题解决的步骤、方法和工具
1. “创新思维问题解决的四步骤工作法”
2 大脑思维和螺旋式解决问题模式
左脑发散思维
左脑集中思维
右脑创新思维
左脑逻辑思维
练习: 解决 “近企业的运营成本上升”的问题
2.右脑发散思维—找出所有因素
a. 定性分析与定量分析
b. 在实际工作中的分析工具
WHY—WHY分析法
金字塔分析法
奖惩分析法
结合案例练习
案例:夏天空调的销量下降原因分析
练习:客户投诉增加的原因分析
案例分析:杰弗逊纪念馆的故事
3.左脑集中思维—找出核心因素
团队列名法
再次确定真实的问题
• 是否正在解决正确的问题
• 中间目标与终极目标
• 正确地描述问题
4. 右脑创新思维—找出所有解决方案
• 借鉴创意法
5. 左脑逻辑思维—找出合理的解决方案
a. 评估与决策的重要性
b. 逻辑决策和直觉决策
c. 个人决策工具应用
• 价值观权重评估法
案例:、IBM的决策模式
练习:分析数据的决策练习
6. 抓住奇思妙想-创新问题求解的方法
a) 如何实现一个成功的头脑风暴
b) 653法则活动:团队头脑风暴
7. 把握出奇制胜-左脑精明决策的方法
a) 1分钟快速决策:FEBC优选
b) Poor man快速择优练习
c) 加权评分择优方法
d) SWOT决策法
第四单元:了解市场销售与市场推广目标
1. 了解市场营销的法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
2. 盈利模式与营销模式的区别与对立
--区域市场的渠道现状与未来规划探究
3. 了解区域市场的特点,服务市场
4. STP市场细分法则
市场细分(Segmenting)的依据有哪些?
如何选择目标市场或客户(Targeting)?
如何确立目标并有效定位(Positioning)?
案例研讨:如何了解区域市场的细分和发展侧重?(团队列名)
第五单元:群策群力(基于实际问题的解决路径探寻)
l 规则明晰
l 问题澄清
l 观点产生——汇集——聚类——识别
l 决策(路径发现)