**部分 组织管理体系
**章 组织架构体系
1. 加盟中心组织架构
1.1组织架构图
1.2招商团队岗位总表
2. 岗位说明书
2.1招商总监
2.2招商经理
2.3招商专员
3. 转正、晋升、降级和辞退
3.1 晋升调岗
3.2 保级/降级/调岗
3.3 辞退
4. 职业生涯规划
第二章 薪酬和绩效
1. 收入构成
2. 绩效工资说明
3. 提成比例和细则
4. 特殊奖励
5. 提成、奖金的发放时间和方式
6. 补充
第三章 人员招聘和入职
1. 招聘流程
1.1简历筛选
1.2电话听试
1.3面试前的准备
1.4面试流程和话术
1.5测试工具
2. 入职流程
2.1入职准备
2.2入职报到
2.3入职培训和考核
第二部分 团队日常管理
**章 销售目标和计划管理
1. 目标分解
1.1设定目标的原则
1.2 目标分解的方法
2. 目标管控周期和内容
3. 日常时间管理
4. 目标未达标的分析要素
第二章 销售会议管理
1. 会议管理规范
2. 早会管理流程
3. 夕会管理要点
4. 周例会管理要点
5. 月例会流程要点
6. 附：工具表格
第三章 日常训练和辅导
1. 日常训练
2. 日常辅导
第四章 团队价值观和文化激励
1. 价值观行为规范
2. 价值观塑造规范
第五章 CRM管理规范
1. CRM管理的3个原则
2. CRM管理规范
第三部分 销售业务管理
**章 销售流程和里程碑
1. 里程碑节点和判定标准
2. 基于里程碑的客户意向度判断检查项
3. **客户咨询的问题判断意向度和建议
4. 销售周期和销售漏斗推进
5. 销售流程
6. 里程碑不同阶段的关键技巧和推进材料
7. 客户心理分析
8. 竞争优劣势分析
8.1行业优劣势分析
8.2公司/品牌优劣势分析
第二章 电话销售和邀约话术
1. 想投资麦当劳/肯德基/德克士/黄记煌等中西式快餐店
1.1**次沟通：了解客户，初步信任
1.2第二次沟通：需求引导和解决问题
1.3第三次沟通：解决顾虑并邀约
2. 客户对DQ/哈根达斯感兴趣
3. 客户对DF感兴趣
第三章 来访接待流程和招商话术
1. 来访接待流程和注意事项
2. 来访客户招商沟通话术
第四章 会议营销组织流程和核心要点
1. 会议策划
2. 会议流程管控
2.1会前启动会和彩排
2.2会前接待
2.3会中参与
3. 签单沟通
4. 会后总结
第四部分 培训管理体系
导入：培训体系
**章 销售心态篇
1. 销售意愿管理
2. 销售信念管理
3. 销售情绪管理
第二章 专业知识篇
1. 行业知识
2. 产品知识
3. 公司知识
4. 百问百答
4.1项目相关
4.2市场相关
4.3运营相关
4.3工程相关
第三章 销售能力篇
1.订计划
1.1销售里程碑
1.2设定承诺目标
2.建关系
2.1电话礼仪
2.2创造相似性
2.3快速吸引客户
3.挖需求
3.1沟通技巧一：提问技巧
3.2沟通技巧二：倾听技巧
3.3挖需求方法一：SPIN技巧
3.4方法二：深挖需求的四层次法
3.5方法三：优势引导法
4．谈方案
4.1 EFABEC技巧
4.2感性说服技巧
5.要承诺
5.1把握合适的时机
5.2要承诺的方法
5.3拖延的处理方法
5.4从销售角度解决价格疑虑
6.谨追踪
6.1销售回顾
6.2持续追踪
第四章 商务礼仪
1.仪表
2.仪态
3.商务
4.餐饮
