一、销售之道：知己知彼、百战不殆
1、知己知彼百战不殆的商场
2、如何透过观察了解顾客的购买心理
3、如何透过测评了解自己的销售优势
二、销售风格的深度剖析
1、创新型的销售风格——知识、能力
2、行动型的销售风格——乐趣、冲动
3、行政型的销售风格——保守、安全
4、调和型的销售风格——和谐、热情
三、破解客户性格密码及心理需求
1、破解创新型客户的消费心理
2、破解行动型客户的消费心理
3、破解行政型客户的消费心理
4、破解调和型客户的消费心理
5、性格背后的四种心理需求
² 说出来的需求
² 真正的需求
² 满足后令人高兴的需求
² 秘密隐藏的需求
6、性格背后的四种情感诉求
² 被关心
² 被倾听
² 被遵从
² 被信服/服务人员专业化
7、行为动机的影响因素分析
² 客户的个性心理特征
² 价值观与消费模式偏好
² 兴趣类型及气质风格差异
² 投资偏好与决策行为模式
四、四种客户类型销售应对策略
1、对四种类型客户的应对开场
² 适当的赞美技巧
² 不同的迎合匹配技巧
2、对四种类型客户的偏好解读
² 从认识到认知
² 从认知到理解
² 从理解到兴趣
3、对四种类型客户的沟通说服
² 差异化的沟通秘诀
² 摄人心的说服技巧
4、对四种类型客户的疑惑异议
² 不同类型的要承诺时机
² 客户敷衍、拖延或顾虑背后的真实心理
5、对四种类型客户的缔结成交
² 教育客户的策略
² 认同客户的策略
² 引导客户的策略
五、建立高绩效的销售团队
1、要鉴别与发挥优势
2、针对弱势加以调整
3、化解团队成员冲突
4、团队进行桥接互补
