大客户销售不同于普通客户的销售，它往往决定了生产企业在市场上的占有率和市场地位，通过本课程学员可以分解大客户拓展过程中的疑难点，掌握确定大客户的方法和步骤；在多种教学手段中学习如何通过良好的客户关系、客户角色定位等关键环节对大客户进行销售；

了解以客户为中心的拓展大客户模式； 掌握确定大客户的方法和步骤； 学习如何通过良好的客户关系对大客户进行销售； 理解大客户拓展中的关系管理（CUTE理论）； 掌握针对大客户的需求挖掘（SPIN提问模式）； 运用有效的分析工具，制定有效的行动方案；

**部分 大客户管理

1. 拓展大客户的关系型销售模式

2. 大客户的发展阶段、战略和目标

3. 客户经理在大客户管理中的角色和职责

4. 销售管理与客户关系管理的关系

第二部分 大客户计划

1. 大客户的客户计划之概念

2. “需求“是大客户计划的核心

3. 客户需求状况的四大类型

4. 大客户计划的结构

5. 大客户销售策略系统

第三部分 大客户销售策略系统- 研究篇

1. 客户背景

2. 机构详细情况

3. 如何抓到有效的大客户信息（外部）

4. 如何抓到有效的大客户信息（内部）

第四部分 大客户销售策略系统- 关系篇 

1. 大客户销售中的公司需求与个人需求

2. 如何对大客户发现需求与满足需求

3. 价值等式和大客户销售

4. 如何锁定客户的“基本”需求

5. 大客户销售中的CUTE理论

► 大客户的教练者分析

► 大客户的使用者分析

► 大客户的技术把关者分析

► 大客户的决策者分析

6. 不同类型客户的个性分析与关系协调

第五部分 大客户销售中的SPIN模式- 提问篇

1. SPIN提问模式的概念

2. SPIN提问模式的具体实践应用

► 背景问题

► 难点问题

► 暗示问题

► 需求-效益问题

3. 典型的SPIN提问模式在不同销售阶段中的应用

第六部分 大客户销售中的武器- 工具篇

1. 评估销售机会

2. 评估合作伙伴关系

3. 如何对大客户进行有效的演示

4. 表单汇总