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于金鹏

谈判高手内训课

于金鹏 /

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课程目标

1.掌握谈判实战中最有效的方法与工具 2.认知谈判在行销中灵活运用的战术 3.在轻松的互动实战模拟中感悟谈判的“推手” 4.提升企业人对内、对外的谈判能力 5.应用策略的谈判战术增加你的胜算。

课程大纲

【谈判高手】

[课程特点]                         

1讲授与讨论相结合的互动式教学;           2大量的互动游戏带动启发式教学;      
3引导学员进行深层次的思想交峰;           4达到一种全身心交融的整体感悟;    

5课程注重实战方法而非概念教学。      

[课程纲要]

**讲:认知谈判
1、幽默诠释谈判:有一位教徒问神:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神的严厉斥责。而另一位教徒又去问神:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

2.什么是谈判?  3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果  4. 谈判的三个层次  5、谈判无处不在 

第二讲:谈判中的有效沟通
1.什么是沟通?  2.沟通的种类  3.沟通的误区  4.沟通的常见障碍以及如何消除  5.沟通的特点   6.从性格看沟通  7.如何面对对方的拒绝   8.如何拒绝     9.有效影响他人  10.听、说、问技巧  11.肢体语言分析

 第三讲:五种领域中谈判要素分析

1、销售谈判:(1)控制销售进程(2)需求分析(3)顾问式销售的步骤(5)心理曲线(6)销售失控的信号

2、采购谈判:(1)供应商和采购定位的24种模式(2)家乐福采购谋略的启发(3)核心架构与策略

3、客服谈判:(1)服务中的谈判心态(2)处理投诉的策略(3)服务中的谈判原则(4)客户心理分析

4、内部谈判:(1)内部谈判的原则与底线(2)内部谈判的五种心态(3)和风细雨话谈判

5、渠道合作谈判:(1)共赢谈判的原则(2)决不让步,除非交换(3)渠道合作谈判的6把金钥匙

第四讲:谈判的五个阶段
1、准备阶段 :(1)盘点筹码(2)确定目标(3)确认底线(4)评估对手(5)选择战略(6)拟定议程
2、开始阶段:(1)专业的行为表现(2)判别气氛(3)提出建议(4)回应提议 
3、展开阶段:(1)障碍和对策(2)破解典型战术(3)对付计谋(4)建立你的谈判优势
4、调查调整阶段:(1)强化你的优势 (2)让步的目的和策略(3)如何做适度让步?
5、达成协议阶段(1)提请注意的问题 (2)选择结束谈判的方式(4)如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

第五讲:谈判谋略 

1.谈判万能公式  2.有效处理对方拒绝     3.探测技巧   4.团队谈判技巧  5.电话谈判技巧   6.排除谈判障碍技巧  

7.辨别谈判的风格  8.双赢谈判的三个关键要素  9.哈佛谈判法和棋盘法则  10.困难谈判的方法

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