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诸强华

工业品市场调研与分析 诸强华

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

当今营销,市场调查被广泛用于终端消费品领域,特别是一些快速消费品领域,以及近年来特别火热的房地产和汽车市场;主要是通过对消费者消费形态的研究,以求进一步细分市场,调整自己的产品和服务,从而满足消费者需要。 而任何产品的销售,都是以市场为基础,以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么?市场信息。而从市场信息的分类来看,内部信息比较容易得到,从企业内销售统计就可以获取,但对于外部信息,需要收集多元化的信息反馈。因此,工业品的销售,同样离不开市场调查。 工业品面临的是下游厂家、中间商以及客户,都是非常理性的消费群体;而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者,是众多理性加感性的结合者。因此,在“以客户为中心”的现代营销思想看来,虽然这两者都受到一定宏观环境的影响,虽然都同样面临竞争对手的威胁,但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。而对于工业中间品,很少有人重视,尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验,这也正是本课程研发的一个目的。

课程目标

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法; 2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题; 3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。

课程大纲

**单元  工业品市场调研概述     (0.5小时)

1. 工业品市场调研的定义、原则及类型

2. 工业品市场调研三大重要意义

3. 工业品市场调研的三大误区

4.工业品与快消品市场调研的三大区别

◇案例分享:王进喜照片泄密


第二单元  工业品市场调研内容    (1小时)

1. 宏观环境的调查

2. 竞争状况调查 

①宏观竞争状况

②主要竞争对手

②潜在竞争对手和替代品

3. 客户调查

①客户基本情况

②客户综合情况

②客户满意度

4. 特定产品

5. 产品交易场所

◇案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?

◇工具:工业品市场调研模型


第三单元  工业品市场调研方法     (1小时)

1. 二手资料调研法

2. 实地调研法

3. 深度访谈

4. 焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法

6. 访谈提纲的设计与提问技巧

◇案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈


第四单元   工业品市场信息收集方法与技巧   (2小时)

1. 常用的8类市场信息

2. 市场信息来源的4个途径 

3. 如何收集市场信息?

①经销商与客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息

4. 信息的整理、反馈与利用

5. 信息推理的4种方法

◇视频讨论:从竞争到合作

◇工具:管理信息系统


第五单元  调研报告的撰写    (0.5小时)

1. 理解读者的重要性

2. 书面报告的标准格式

3. 调研报告撰写的8个技巧

4. 图形说明的运用

◇样本展示:工程机械产品市场营销调查报告


第六单元  工业品市场调研方案设计      (1小时)

(略)该部分结合企业调研主题针对性讲解。



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