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冯文

银行大客户营销技巧(内训)

冯文 / 实战银行营销管理讲师

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课程目标

1. 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国,客户经理必须掌握的方法; 2. 学会分析客户关系的广度和深度; 3. 学习专业的大客户营销技巧; 4. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系; 5. 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

课程大纲


**讲 另眼看银行业营销

  1、银行营销分析

  2、行长是**营销人员的n个理由

  3、客户经理制与现代营销导向

  4、知识链接:?银行全员营销?银行行长营销?银行经理营销?银行柜员营销



第二讲 银行大客户的销售策略 

  目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

  1.银行业的客户分类

  2. 80/20原则的作用

  3.大客户的几种类型

  4.不同类型大客户的业务重点

  5.有那些策略与战术进行合作



第三讲 做对事比什么都重要 

  目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

  1.国内银行营销管理的现状

  2.战略性客户营销计划的框架模型

  3.银行成功营销的五大原则

  4.**gpn(目标、问题、需求)的分析方法来掌握客户组织的情况,并制定相应的银行营销策略

  5.案例:银行十佳客户经理也烦恼(找对人pk做对事)

  6.必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位



第四讲、对公客户的主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
(一)理财案例:眼睛里只有自己的产品
(二)理财案例:顾问式理财方案
(三)中资银行与外资银行的大差距点:客户信息收集与档案管理
(四)柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
(五)网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?
(六)识别潜在客户
(七)客户的引导与分流
(八)深刻了解你的客户理财心理,激发客户的潜在需求

四种客户类型判断方法与技巧

四种不同类型的理财客户心理分析

用客户喜欢的沟通方式进行沟通

不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?



第五讲 用沙枪瞄准你的客户群

  目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧。

  1.讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”

  2.客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

  3.介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

  4.运用沙枪理论——营销更具杀伤力!

  5.战略性客户营销计划的制定流程

  6.实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)



第六讲 中国客情关系管理——业务从关系做起 

  目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。

  1.客户关系的基础

  2.客户关系发展的四种类型

  3.三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

  4.做关系的总体策略

  5.建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

  6.做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

  7.拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

  8.用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

  9.实战练习:建立一份银行大客户的档案实战练习:建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:建立一份客户组织关系分析图



第七讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 

  目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 

  1.确定客户需求的技巧

  2.有效问问题的五个关键

  3.需求调查提问四步骤

  4.隐含需求与明确需求的辨析

  5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项

  6.如何听出话中话?

  7.课堂讨论:中医与银行营销



第八讲、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
(一)有效介绍产品体验展示法则
(二)利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服
(三)与客户成功对话的几个关键技巧

* 专业术语口语化

* 有效互动

* 遭到拒绝后的艺术处理

* 过程中让客户有成就感

(四)营销过程控制及技巧运用

营造良好的沟通氛围

有效提问-发掘客户需求

准确有效的产品推介

案例分析:网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第九讲 学会自我把脉——方能一击中的 

  目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

  1.活用swot,快速进行竞争系统分析

  2.如何有效确立佳卖点?

  3.掌握说服客户接受我方产品的步骤

  4.把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

  5.银行产品营销活动策划与实战技巧

  6.案例:银行营销的差异化



第十讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

目的:本讲**对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

1.客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
2.行动建议
3.给予客户合适的承诺
4.完美的促成技巧

  案例分析:对公业务的陷阱

  学会将项目推进肢解分析: □确定主题拜访的脉络□拟定项目进展速查表□一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点


课程结束:

互动:问与答

学员:学习总结与行动计划


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