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陈凯文

做会赚钱的经销商

陈凯文 /

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一、从产品上赚钱

经销商赚钱的**法则:

不是努力了所以赚钱了,而是选对了产品所以赚钱了。

1、选择一个能促进发展的品牌

(1)经销商短期内迅速赚钱的秘诀

·有幸找到一个成长性品牌

·下一波会流行的产品

·新产品对经销商的价值:

Ø 新的利润增长点 

Ø 新的市场机会(新的消费需求)

Ø 优化产品组合

Ø 打击竞品的积极方法

Ø 获得厂家的支持

Ø 重振业务队伍的活力

(2)如何选择新产品?

经销商选择好产品的标准:

Ø 经销商选择好产品的标准:

Ø 产品定位、质量与包装设计(20)

Ø 市场策划能力(10)

Ø 价格体系及维护能力(10)

Ø 大众媒体宣传力度(10)

Ø 通路与终端推广支持力度(10)

Ø 新产品对产品组合的贡献(10)

Ø 管理层的素质与销售政策的稳定性(5)

Ø 客户服务水平与信誉(10)

Ø 对经销商管理系统的贡献(10)

Ø 业务经理的素质与业务能力(5)

选择什么样的品牌?

Ø 成长性品牌

Ø 细分市场**品牌

Ø 在某一方面具有独特优势的产品

Ø 有先进营销理念与市场运作模式的品牌

Ø 厂家准备重点开发的市场

(3)选择老板比选择产品更重要

忠告:好产品不如好企业,好企业不如好老板。

Ø  不能代理的产品:

Ø 有问题的产品——赚钱的毒药

Ø 这类产品能让你赚小钱,却会让你失去赚大钱的机会

Ø 经营理念、经营思路跟不上市场变化,市场操作手段落后的产品

Ø 企业管理混乱

Ø 提醒:

      优质的品牌资源越来越少

2、长期成功的经销商一个共同的特点是:

   选择一个合作伙伴,长期合作。

3、聚焦经营

问题:

   品牌杂,品种多

表现:

   合作厂家众多,经营无重点

   产品种类繁杂,推广无主次

   产品无序组合,自我在竞争

营销新思维

   多就是少,少就是多

忠告

   把多个产品加起来卖好,不如集中资源把一个产品卖好

经销商发展三部曲

   单品突破——产品线——产品组合

产品组合的新策略

Ø 品类管理

Ø 解决方案式销售


4、做市场的NO1

把代理产品做成当地市场的**名

5、打造经销商商业品牌

从经销品牌商变成品牌经销商


二、借助厂家的资源促发展

忠告:

   经销商不只是选择一个产品代理,同时也是在选择:

Ø 合伙的伙伴

Ø 赚钱的靠山

Ø 发财和顾问

Ø 发展的导师

1、为厂家提供增值服务

建议:

Ø 向厂家反馈市场信息;有助于厂家对区域市场形成更清晰的认识

Ø 做厂家经营管理的顾问

    帮助厂家制定市场规划,为厂家的市场调整提供支持,使厂家的思路调整得到加强

    主动分析市场,与竞争对手作比较,向厂家提出合理化建议

2、经销商如何与厂家有效配合

经销商如何在配合厂家中发展自己?

理解厂家的思路

Ø 理解厂家的思路,与厂家共同做市场

Ø 只有顺应厂家的思路才能申请到资源

Ø 经销商要善于从配合厂家的策略中寻找发财与发展的机会

Ø 厂家每一个重大策略的调整,对经销商都是一个好机会

关于向厂家学习

Ø 学习公司先进的经营理念

Ø 提升自己的经营能力

随时与厂家沟通

所有的活动争取厂家参与

对厂家的投入要负责

经销商要对市场投入有效性进行分析,并适时与厂家沟通调整

3、利用厂家的资源促发展

·用于做市场

用到提高企业经营管理能力上

忠告:

要充分利用厂家的资源提升自己对厂家的价值!

你对厂家的作用越大,厂家就会越支持你!

4、巧向厂家要政策

·先把市场做起来

经销商两种主要的赢利模式:

产品赢利模式

市场赢利模式

·拿着方案要政策

·总结汇报

·小问题自己解决

三、如何赢得客户忠诚

   世界上重要的营销资源:

   一是你的智慧,二是你的客户

   讨论:

   如何看待分销商和零售商的作用?

   忠告:

   没有下游商家的努力,就没有经销商的成长壮大

1、 赢得客户忠诚的三大策略

·利益激励

    经销商遇到的新挑战:

    越来越多的经销商发现,靠以前那种给经销商价差的方式,很难和下游客户建立起紧密的合作关系。

    讨论:

    除了利益激励外,还有什么样的方法,让你的客户忠诚于你?

·客情关系

   做客户生意场上的朋友

·增值服务

2、做好客户的需求管理

    了解客户的需求,尤其是核心需求,然后千方百计地给予满足

    原因:客户的需求在升级

3、利益激励

    宗庆后:

    那些能赚到大钱的人都是懂得如何让别人赚钱的人!

    调查:你是如何确保下游客户的利益的?

4、客情关系

    向客户提供人性化和个性化的服务

    你不可能与所有的朋友做成生意,但你一定要将生意伙伴变成朋友

    建议:

    制定一个客户关怀计划

5、增值服务

    向客户提供有价值的服务

    经销商的身份:

    做客户赚钱的好帮手!

    调查:

    你为下游客户提供了哪些增值服务?

·靠什么“领导”你的客户?

    过去:利益

     现在:利益 感情

     今后:利益 感情 增值服务

· 忠告:

   客户需要的不是一个只会要他们进货的供应商,而是  需要一个能让他们赚钱的好帮手!

· 讨论

    除了产品,我们还向客户卖什么?

四、在终端推广新产品

    新产品在终端成功推广三大关键:

     自己动:经销商愿意推

      终端动:终端店愿意卖

      顾客动:消费者愿意买

 1、推广新产品的风险

     在上海的终端店:

     每月会有9000个新产品摆上终端货架

     成功上市的产品会有多少呢?

     一项独立调查表明:

     2005年全国新品上市约100万个,夭折率达到95%

·新品上市必须过“四关”

Ø 经销商关

Ø 铺货关

Ø 终端推广关

Ø 顾客关

   过不了经销商的关,新品必然成库存,3-5个月后就成为处理品; 

   过不了渠道铺货关,新品压在经销商仓库里,4-6个月就成为废品; 

   过不了终端推广关,新品在4-6个月成为大龄即期货,面临换货或撤架、清场的选择;

  过不了顾客关,尝试之后缺乏重复购买,新品将面临真正的生死抉择!

·经销商推广新产品的障碍

   是什么妨碍经销商成功推广新产品?

2、做好内部营销

Ø     许多新产品是死在自己人的手中

Ø     要激励自己员工推广新产品的积极性

2、 终端动:零售店愿意卖

·  忠告:

   没有零售终端的大力配合和支持,再好的产品也不会有好的销量!

   零售商即可以成就一个产品,也能够抽掉一个产品

·  讨论:

   如何让终端愿意卖你的新产品?

Ø    新产品对终端的价值

       向终端讲清楚:新产品给他带来了新的利益是什么!

Ø    制定一份新产品上市计划

      调查:

       新产品上市时,你是否制定一个新产品上市计划去商超采购?

Ø 定期做销售计划回顾

Ø 新品推广期更要及时终端商

Ø 抓住关键人物

Ø 做顾问式销售

     教终端把我们的产品卖好

3、 顾客动:让顾客愿意买

·新品成功上市的终标准是:

    顾客是否愿意购买并重复购买你的产品

    铺货

    引起顾客注意

·POP:无声推销员

    调查:在降价的前提下,既有价格又有产品优点说明的展示标志,与只有价格而无产品说明的标志相比,前者的销量要超过后者很多。

·  如何打动顾客的心?

    调查数据显示:

    产品陈列在佳位置上能促进销售量增长20%;

    产品占据大陈列能促进销量增长30%;

    有佳的宣传品配合能促进销量增长20%

    营业员的直接推荐能促进销售增长60%;

五、放大促销效果

       一场高效的促销活动通常能够提升销量3-10倍。

     1、把费用转化成价值;

     2、促销就是让顾客占便宜;

    销售准则:顾客不买便宜产品,买“占便宜”的产品

     3、促销是哄顾客高兴

     4、促销要学会借势

          借他人的资源做促销

          用他人的资源做促销品

          借大家关注的热点

     5、没有传播出去的促销活动,效果不好

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