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陈凯文

区域市场突围

陈凯文 /

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课程背景

企业 ·企业投入的费用越来越高,销量上升有限; ·企业的费销比不成正比,费用率越来越高; ·销售额看来上去了,但是利润率却下降了; 经销商 ·经销商拼命的要政策,厂家拼命的压缩政策; ·经销商不是靠努力卖货来赚钱,而以套取公司费用来赚钱; ·经销商积极性不高,甚至把产品当作鸡肋; ·经销商总是喜欢经营低毛利的产品,厂家总想让经销商推广高毛利的产品; 促销 ·竞争对手不停的狂烘乱炸,甚至采取“自杀”的方式来折价销售; ·搞活动时销量还不错,活动一停销量就下滑; ·促销活动总是以特价为主,没有突破; ·促销活动没有系统规划,想起来搞一下,搞完成效不大; 团队 ·核心骨干积极性不强,团队作战能力差; ·人才流动性大,经销商说,您已经是第。。。。。。任经理; ·业务人员私自承诺,造成经销商思想麻木,经销商经常讲:“你的上任经理刚开始也是这样说的。。。。。。” ·公司薪酬考核看起来很细化、很严谨,但就是效果不理想; ……一系列问题形成连锁反应……

课程大纲

战略战术。。。。。。

**篇   课程概述

1、 课程目的

1) 因地制宜,寻找市场的突破口;

2) 转换思维方式,寻找正确解决之道;

3) 掌握经销商管理的技术;

4)掌握团队训练的技术;

2、 课程概述

1) 市场突围

2) 品牌突围

3) 团队突围

4)渠道突围

3、课程效果

使用知识才是真正的生产力!


第二篇 市场突围

1、 业绩提升的途径

·提升业绩的基本原理

案例:王老吉分销渠道帝国

2、 中国市场的特质分析

1) 中国市场的地域特点

2) 城市市场的多样性

3) 中国市场的时间特点

4) 中国市场的阶级特点

5) 中国市场定量分析

·静态:市场容量VS自身市场份额

·动态:品类增长指数VS品牌增长指数

3、 几种市场突围策略

1) 市场突围的方向

2) 大本营策略

3) 制高点突破策略

4) 采蘑菇策略

案例:梦想市场突围策略


第三篇  品牌突围

1、品牌突围

6) 消费者认知模型

7) 整合营销传播—深度金字塔

8) 整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象

9) 整合营销传播——对内传播

10) 整合营销对外传播——对外传播

u 借力发力 借势造势

3、 产品突围

1) 产品角色

2) 突围程序

3)促销突围

·促销与品牌资产

·促销的目的

·促销方式3维组合

·如何确定促销方式

·促销方式选择的标准

·制定促销执行计划

·成功执行的要素

·促销执行的交流环节


 第四篇 团队突围

1)无能营销经理的写照

3) 优秀营销经理的写照

4) 销售团队难管理

5) 销售团队的系统管理

6) 3类态度基本问题:态度、意识、技能

1、3E模型——解决三类基本问题

Ø ENVISIN----使人有奔头

Ø ENERGIZE----使人有激情

Ø ENABLE ----使人有能力

2、 激励方法说明

3、 激励步骤说明


第五篇   渠道突围  

1、 经销商和厂商的博弈

1) 经销商怎么生存?

2)经销商眼中的产品如何分类

2、经销商盈利模式

3、应用:如何说服经销商管理价格

1) 经销商造成价格混乱原因

2)控制经销商价格混乱的方法

个人总结



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