如何成为一名优秀的大客户销售人员？ 如何开发与跟进大客户？ 大客户销售的核心特征？ 如何让销售从技术到艺术？ 如何激发员工的内在动力，挖掘销售团队狼性基因？ 如何理顺大客户销售流程，面对大客户做到心中有“数”？ 如何真正抓住大客户心理？ 如何提升销售人员的工作效率？ 如何理解做销售就是做人？ 在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下，靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈，在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后，在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后，销售人员遇到了巨大的挑战，掌握系统的营销理论与技能，已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则，20%数量的大客户贡献着80%以上的利润，如何开发与经营大客户销售，是每个销售以及企业实体亟待解决的难题。

了解大客户销售的基本概念，掌握大客户销售的系统理论。 塑造正确的大客户销售观念，培养积极的大客户销售心态。 掌握大客户销售的营销、沟通、呈现、谈判、过程管控等技能。 培养对销售的热情，全力以赴投入工作。 加强团队合作意识，借助强大感恩心态！ 实现“要我做我才做”到“我要做”的心态转变。 坚定的销售目标，全力以赴的行动，主动出击大量行动。 了解人品与大客户销售结果的关系，了解如何经营

**单元销售概论

² 市场上销售职场现状

计划经济与市场经济的区别

过去销售成功的经验已经成为束缚

中国文化缺失背景下的信任危机

客户专业度提升带给销售的挑战

² 大客户销售存在的普遍性问题

² 解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律

² 宏观介绍大客户销售的三项修炼

第二单元优秀销售应该具备的技能体系

² 如何积累足够数量的销售机会

Ø 电话营销

Ø 网络营销

Ø 邮件营销

Ø 短信营销

Ø 交际营销

Ø 微信营销等等

² 讲师销售的知识库建设五个方法

² 客户需求的深入理解及销售沟通特点解析

Ø SPIN沟通技巧

Ø 马斯洛需求层次理论

Ø 需求状态的阶段划分与管理

² 有效价值传递应该注意的四个问题

Ø 产品优点

Ø 卖点的提炼

Ø FABE销售技巧

² 商务谈判

Ø 商务谈判的定义

Ø 商务谈判四大普适法则

Ø 商务谈判的目标

Ø 商务谈判的智慧

² 与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧

² 学员练习

第三单元大客户销售的心态激励

² 正确理解销售职业，建立销售职业信仰

Ø 面对困难与挫折的态度

Ø 销售职业的价值回报

Ø 销售职业的发展路径

Ø 销售发展的六个阶段

Ø 销售人员的角色认知

Ø 收入不稳定，才有高收入

Ø 每一个都是推销员

² 自知者明

Ø 测试

Ø 九型人格解析

Ø 销售的性格特质匹配

Ø 性格修炼与迁善

² 持续的销售激情

Ø 为何销售人员容易抱怨

Ø 事情变好的前提是自己先变好

Ø 我是一切的源头

Ø 命运与人格的关系

Ø 信念过滤镜的形成与摘除

Ø 万法皆空，唯有因果不空

Ø 每个人都可以成功

Ø 没有失败，只有暂时不成功

Ø 事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择

² 积极心态

Ø 一切的问题都是消极负面的心态所致！

Ø “祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！

Ø 为什么不自信，如何变得自信？‘

Ø 积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘

Ø 信念的力量？冠军销售员都有哪些信念？

第四单元优秀销售人员的心智模式

² 心智模式的定义与价值

² 诚信为本的意义与价值

² 以终为始的思考

² 不争之争的辩证哲学

² 恰到好处的中和思想

第五单元大客户销售流程解构

² 现有客户与潜在客户

² 销售人员的营销管理

² 拜访前的准备

² 大客户销售客户关系四步走

² 预约拜访

² 销售沟通与引导

² 销售陈述与产品演示

² 处理反对意见

² 谈判

² 结束销售拜访

第六单元  模拟练习