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周舟

《产品化销售的流程化》

周舟 /

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课程背景

解决方案产品与标准化产品销售的不同之处? 标准化产品销售人员的能力素质模型是什么? 标准化产品的销售流程管理 如何开发与认知标准化产品客户的需求? 标准化产品客户的决策链分析与管理。

课程大纲

一、销售观:

销售是一种服务,是产品价值或解决方案的重要组成部分

销售是智慧和艺术的表演,是思考的过程,唯智者胜。

实践重于理论,唯勤者胜。

销售是产品价值传递的过程。

二、销售的心态定位包括:

1、 总经理或导演角色。

组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵,调兵谴将,运筹帷幄,掌控全局。

2、 项目经理角色

售前正确引导,真诚沟通,售后协助实施,对项目成功负责。

3、 销售是一种服务

细节决定成败,服务创造价值。客户至上,懂得尊重。

4、 跑腿的小兵子

成功属于团队,属于帮助过你的人。感恩的心。

三、标准化产品销售过程中的六个环节:

定义:

1、引导:建立客户需求与产品价值或特色相关性的过程。

2、产品价值:产品功能所能帮助客户解决问题的能力。

3、客户需求:现实与理想状态之间的差距,需求是一种状态。

4、客户需求的引领:建立客户与产品价值之间相关性的过程。

5、需求的拉升:是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。

6、售卖标准:指**帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。

(一)、市场开发

1、电话陌生拜访 

2、QQ群 

3、参加各种聚会或培训班,交际营销 

4、微信营销(朋友圈) 

5、上门陌生拜访 

6、信函 

7、老客户介绍新客户 

8、 竞争对手“死客户”置换 

(二)、沟通需求

² 基本需求:项目目标及项目目的        

² 功能需求  

² 深层需求    

² 潜在需求               

了解基本需求,满足功能需求,洞查深层需求,挖掘潜在需求,引导异议需求,引领优势需求。

(三)、价值呈现(有效传递产品价值、差异化竞争)

①提取有吸引力的产品功能优势。

②有效的论证。

③差异化竞争,出奇制胜。

有效传递产品价值,规避不良陈述方式

(四)、讲师形象建立与处理异议

①建立共鸣,达成信任关系。

②信任是可以交换的。

③建立利益同盟

销售就是建立并不断加深信任的过程

销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西

(五)、商务谈判

①预算或客户的心理价位

②竞争对手的报价

③投标中商务评标标准

④我们在客户心目中的性价比

报价是为完成销售服务的。

(六)、用户例证

产品价值及优势是论点,用户体验就是好的论据,成功案例用户的评价会更客观和可信。

情境引领的佳方式。

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