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刘晓亮

新形势下渠道优化、管控与执行力

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1、做到有计划的推进市场。 2、领悟营销竞争中的“赢”文化。 3、学会有效遏制价格竞争五大策略。 4、快速掌握借力经销商的管控系统。 5、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。 6、掌握优化区域市场,策反竞争对手经销商的套路。 7、学会在政策与资源不利条件下,也能让经销商主推自己的品牌。 8、变被动为主动,提升经销商执行力,通过经销商创造实际的销量增长。  

课程大纲

                  新形势下渠道优化、管控与执行力实战班

      ——如何重新规划市场?如何策反对手客户?如何管控与提升渠道执行力?

面临挑战:
1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力?
2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑? 
3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情?
4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理大的经销商?
5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿? 
6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢?
7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上,经销商对于我们的价值,还远远没有得到体现,双方的合作还有进一步的提升空间呢?……等等问题。
本课程以集德能营销学院大量咨询项目为依据,从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题,并结合“理念 方法 工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎,使你全盘了解经销商的经营思维,熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中,大量有效的经销商管理“武器”, 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法,快速达成年度销量目标。 

课程大纲:

**单元:如何重新做好区域规划与渠道开发?
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗?
1、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛?
、“板块化战略”三步骤?
、点状市场样板市场板块市场的存在条件。
2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
3、渠道的梯级分类与正态分布:要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略?
二、“区域规划六连环”动作分解:
S1:市场调研(工具1)
S2:界定市场(工具2)
S3:制订计划(工具3)
S4:分解目标(工具4)
S5:开发客户(工具5)
S6:精耕市场(工具6)
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗:区域市场营销计划制定的步骤与方法
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
1、渠道设计五部曲
2、经销商资源判断的工具
3、经销商开发时的切入沟通策略
五、不同类型经销商的接触技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、顺从型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身负暗“伤”型,怎么切入?

 

第二单元:如何在同一市场设立多家经销商,并维护价格体系?
一、诊断
1、理解你的渠道政策
2、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
1、制定备选两套方案
2、品牌不同阶段采取不同的方案
3、同一市场导入其他经销商时的六大策略
三、维护渠道价格体系的方法与策略
1、同一市场,价格竞争的恶果
2、如何有效遏制价格竞争的五大策略
3、 有效避免恶性窜货的方法
4、落地话术:太极五步沟通法的操作
四:小组研讨与发表:对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析,你有何启示?

 

第三单元:如何快速策反竞争对手的经销商?
一、渠道调查
《麦凯66调研法》
二、五步策反竞争对手的经销商
1、系统发力比单点发力强
2、设局与整合资源的有效方法
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商
三、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
四、策反后要注意的四个细节问题
五、案例分析:背景提供 分组讨论 方案PK 工具指导

 

第四单元:如何放大经销商资源来主推自己的品牌?
一、经销商成长不同阶段的需求表现
二、成为经销商规范化的经营顾问,设置有利于自己品牌的组织架构
三、打造有利于自己品牌成长的团队,如何处理与经销商关键人员关系?
四、小组研讨与发表:如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用?

 

第五单元:如何运用好经销商管控的八大黄金策略?
一、为什么厂商冲突不断?
1、三个变数
2、十大冲突原因
二、经销商的控制八大黄金策略
1、经销商的四种类型
2、控制经销商的八大黄金策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”?
1、跳过你,只找老板的,怎么办?
2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
3、出口狂言,叫嚣威胁你的,怎么办?
四、小组讨论:出货量大的经销商不断提出苛刻的要求,厂家如何才能控制大经销商?

第六单元:如何用营销数据管理经销商,并让他心服口服执行公司政策?
一、不用忽悠,要学会用营销数据分析来说话
1、厂商博弈的三个阶段
2、掌握经销商的ROI(投资回报率)盈利模式
3、小组研讨:在实际工作中如何获得经销商的经营数据?
二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用?
1、渠道覆盖不够
2、终端表现欠佳
3、科学库存不足
4、不做促销活动
5、不建销售团队
三、如何有效管理重点经销商的ROI呢?
1、选择重点经销商,了解经销商的ROI现状
2、尝试与重点经销商制定联合经营计划
3、制定相应的OGSPC工具
四、抱团打天下:厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”!
1、视彼此为战略伙伴
2、做到换位思考
3、整体优
五、小组研讨与发表:成长性品牌如何打造经销商队伍整体执行力的系统工程? 

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