课程章节涵盖：我们的工作介绍、工作中的我们、客户需求、顾客的接触、产品介绍、能力展示、承诺的获取、八种武器、SPIN销售技能等；电信市场行业大客户\集团\政企\销售的实战分析和营销策划；
心理学理念在销售中的实践与应用；
销售流程、销售应用；
定位、营销、品牌、谈判等营销技能的综合运用；
八种武器是结合中国实际，为了达到销售目的的八种销售活动，方法简单，行之有效；
**章 我们的工作
集团客户（大客户）是基于企业的客户群体，尤其其客户群体、决策方式、采购方式、谈判策略以及风险防范方式等诸多方面的不同，而导致其销售技巧与传统销售技巧的迥异。所以了解集团客户销售，首先要重新界定我们的销售工作，其本质是营销工作，不仅有“销”的内容，还要侧重“营”的策划。
**节 销售的本质
从销售的本质来探讨以一切销售的核心。从本源角度探讨销售，其技巧自然应运而生。如果形而上学的仅仅学习技巧，则忽略了本源，则销售技巧亦单薄形式话。
销售本质就是交换，所以能从交换的角度出发，即能够掌握销售的核心，培养双赢的销售思维模式，其销售技巧使用自然游刃有余。
活动：换钱游戏
第二节 工作中面临的挑战
拒绝、失败、中断、干扰等销售中的障碍和挑战无处不在，技巧和心态用来同时应对工作中所面临的挑战。例如：追求容易、亏本生意、反向营销等。
讨论：我们工作中面临挑战的心态
第三节 传统的销售模式
终端产品类销售和集团客户/大客户销售的区别
传统销售的价值和集团客户销售的误区
定位：产品、公司、个人的定位
案例：中国移动三大品牌和定位
第四节 集团客户SPIN营销的四个阶段
销售的SPIN技巧介绍
质疑：成功的销售中，到底是客户表述的更多还是销售人员表述的更多？为什么？
第二章 工作的我们
工作中的我们，指的是集团客户销售中，销售人员需要具备的素质、心态、能力、技巧等方面的了解和掌握。
**节：人生即推销
积极的销售心态，且认识到销售人员工作的核心价值和积极意义。
人生中有那些是销售，如何从生活和工作的每一个环节体会并锻炼你的销售技能
第二节：成功来自积极心态
销售人员的关注圈和影响圈
积极心态的销售人员对比消极心态的销售人员
案例：北京的士车司机、姚明的价值
第三章 客户的需求
需求、价值、信任、满意，是销售的四大核心要素
需求：挖掘客户需求的能力和技巧
价值：证明产品价值的能力和技巧
满意：获得客户满意的能力和技巧
信任：得到客户信任的能力和技巧
**节 大客户销售中的客户需求
区别客户的明确需求和潜在需求
了解客户需求演变和发展的过程
找到客户需求可能带来的采购点
案例：老太太买李子、DELL公司的电脑销售
第二节 如何发掘客户的需求
挖掘客户需求技巧的方法
客户需求的特征
理论：客户需求曲线
案例：公安局长的采购需求
第四章 初步的接触
客户拜访的要求和技巧
客户拜访的商务礼仪
客户拜访的开场白策略
演练：客户拜访的开场白话术设计与演练
第五章 SPIN模式
集团型客户销售的核心技巧。亦是集团客户销售中的重要的挖掘客户和客户沟通的技巧。分为四大提问技巧和训练。
**节 背景问题（Situation Questions）
背景问题的定义、使用、界定
练习：背景问题的设计与演练
背景问题的安全性和危险性
第二节 难点问题（Problem Questions）
难点问题的定义、使用、界定
练习：难点问题的设计与演练
难点问题的安全性和危险性
第三节 暗示问题（Implicaiton Questions）
暗示问题的定义、使用、界定
练习：暗示问题的设计与演练
暗示问题的安全性和危险性
第四节 示益问题（Need Pay-off Questions）
示意问题的定义、使用、界定
练习：示意问题的设计与演练
示意问题的安全性和危险性
第五节 Spin战略的应用
第六章 能力的展示
FAB的核心技巧与方法
演练：FAB设计和演练
能力的展示与证明
架构：价值等式
第七章 承诺的获取
完成集团客户销售的后一公里，同时集团客户销售的承诺也是渐进的水到渠成的推进。
**节 传统成交技巧的弊端
传统销售成交技巧的介绍：二选一、劝说式、假设式等
集团客户承诺推进技巧：暂时中断、保持进展、确定签单等
第二节 销售结果的评价标准
第三节 获得承诺的技巧
第八章 八种武器
**节 客户采购流程
客户采购的项目管理
售前——售中——售后
第二节 八种武器
参观交流、礼品赠送、商务活动、技术交流、展会等
分析销售活动的方法
第九章 心理学销售
**节 催眠式销售
第二节 心理学基础原理
第三节 心理学销售应用的六个方面
影响力与心理学销售的应用
动机理论与客户消费者类型
六大心理学核心技巧：互惠、一致、认同、喜好、知名、短缺
结语
附录：
