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季锴源

全景销售

季锴源 / 中国知名管理心理学应用讲师

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课程目标

课程章节涵盖:我们的工作介绍、工作中的我们、客户需求、顾客的接触、产品介绍、能力展示、承诺的获取、八种武器、SPIN销售技能等;电信市场行业大客户\集团\政企\销售的实战分析和营销策划; 心理学理念在销售中的实践与应用; 销售流程、销售应用; 定位、营销、品牌、谈判等营销技能的综合运用; 八种武器是结合中国实际,为了达到销售目的的八种销售活动,方法简单,行之有效;

课程大纲

**章  我们的工作 
集团客户(大客户)是基于企业的客户群体,尤其其客户群体、决策方式、采购方式、谈判策略以及风险防范方式等诸多方面的不同,而导致其销售技巧与传统销售技巧的迥异。所以了解集团客户销售,首先要重新界定我们的销售工作,其本质是营销工作,不仅有“销”的内容,还要侧重“营”的策划。
**节 销售的本质
从销售的本质来探讨以一切销售的核心。从本源角度探讨销售,其技巧自然应运而生。如果形而上学的仅仅学习技巧,则忽略了本源,则销售技巧亦单薄形式话。
销售本质就是交换,所以能从交换的角度出发,即能够掌握销售的核心,培养双赢的销售思维模式,其销售技巧使用自然游刃有余。
活动:换钱游戏
第二节  工作中面临的挑战
     拒绝、失败、中断、干扰等销售中的障碍和挑战无处不在,技巧和心态用来同时应对工作中所面临的挑战。例如:追求容易、亏本生意、反向营销等。
    讨论:我们工作中面临挑战的心态
第三节 传统的销售模式   
终端产品类销售和集团客户/大客户销售的区别
传统销售的价值和集团客户销售的误区
定位:产品、公司、个人的定位
案例:中国移动三大品牌和定位
第四节  集团客户SPIN营销的四个阶段   
销售的SPIN技巧介绍
质疑:成功的销售中,到底是客户表述的更多还是销售人员表述的更多?为什么?
第二章 工作的我们  
工作中的我们,指的是集团客户销售中,销售人员需要具备的素质、心态、能力、技巧等方面的了解和掌握。
**节:人生即推销  
积极的销售心态,且认识到销售人员工作的核心价值和积极意义。
人生中有那些是销售,如何从生活和工作的每一个环节体会并锻炼你的销售技能
第二节:成功来自积极心态
销售人员的关注圈和影响圈
积极心态的销售人员对比消极心态的销售人员
案例:北京的士车司机、姚明的价值
 
第三章  客户的需求 
需求、价值、信任、满意,是销售的四大核心要素
需求:挖掘客户需求的能力和技巧
价值:证明产品价值的能力和技巧
满意:获得客户满意的能力和技巧
信任:得到客户信任的能力和技巧
**节 大客户销售中的客户需求  
    区别客户的明确需求和潜在需求
了解客户需求演变和发展的过程
找到客户需求可能带来的采购点
案例:老太太买李子、DELL公司的电脑销售
第二节 如何发掘客户的需求  
     挖掘客户需求技巧的方法
客户需求的特征
 理论:客户需求曲线
案例:公安局长的采购需求
第四章  初步的接触 
客户拜访的要求和技巧
客户拜访的商务礼仪
客户拜访的开场白策略
演练:客户拜访的开场白话术设计与演练
第五章  SPIN模式  
    集团型客户销售的核心技巧。亦是集团客户销售中的重要的挖掘客户和客户沟通的技巧。分为四大提问技巧和训练。
**节 背景问题(Situation Questions)
背景问题的定义、使用、界定
练习:背景问题的设计与演练
背景问题的安全性和危险性
第二节 难点问题(Problem Questions)  
难点问题的定义、使用、界定
练习:难点问题的设计与演练
难点问题的安全性和危险性
第三节 暗示问题(Implicaiton Questions) 
暗示问题的定义、使用、界定
练习:暗示问题的设计与演练
暗示问题的安全性和危险性
 
第四节 示益问题(Need Pay-off Questions)
示意问题的定义、使用、界定
练习:示意问题的设计与演练
示意问题的安全性和危险性
第五节 Spin战略的应用  
第六章  能力的展示 
     FAB的核心技巧与方法
     演练:FAB设计和演练
     能力的展示与证明
     架构:价值等式
第七章  承诺的获取 
    完成集团客户销售的后一公里,同时集团客户销售的承诺也是渐进的水到渠成的推进。
**节 传统成交技巧的弊端  
传统销售成交技巧的介绍:二选一、劝说式、假设式等
集团客户承诺推进技巧:暂时中断、保持进展、确定签单等
第二节 销售结果的评价标准
第三节 获得承诺的技巧   
第八章 八种武器 
**节 客户采购流程 
     客户采购的项目管理
售前——售中——售后
第二节  八种武器 
     参观交流、礼品赠送、商务活动、技术交流、展会等
分析销售活动的方法 
第九章 心理学销售  
**节 催眠式销售
第二节 心理学基础原理   
第三节 心理学销售应用的六个方面
影响力与心理学销售的应用
动机理论与客户消费者类型
六大心理学核心技巧:互惠、一致、认同、喜好、知名、短缺
结语 
附录:  
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