提高中层管理者技能

　　一、引言----卓越销售与优势销售谈判

　　1、营销本质的变迁与竞争新格局

　　1）全业务竞争中国移动、中国电信、与中国联通的竞争格局

　　2）竞争格局影响因素分析

　　3）我们如何在新竞争格局下与运营商进行博弈

　　2、销售与谈判的区别

　　3、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件

　　4、如何高超运用双赢的利益驱动概念

　　5、案例研究及谈判初步分析

　　1）案例研究

　　2）优势谈判的佳替代方案的准备

　　3）潜在谈判空间分析

　　二、优势销售谈判的原则

　　1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

　　1）优势谈判三问

　　2）优势谈判问题类型与问、听、说比例

　　3）优势谈判的三维循环模型

　　2、反应迟钝的魅力----装傻为上的策略与技巧

　　1）不要让谈判对手感觉到自己的精明

　　2）优势谈判中沉稳的必要性与重要性

　　3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

　　1）我方起草合同所带来的优势

　　2）让谈判对手起草合同的弊端

　　4、诱导式价格分解

　　1）价值法

　　2）价格平均法

　　3）总成本法

　　5、聚焦突破----必须集中于当前问题

　　1）我们经常被对方干扰和影响

　　2）你所想象不到的优势谈判场景

　　6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

　　1）谈判对手的左右脑思维

　　2）让对手感觉赢得谈判的重要性与稳定性成果

　　三、优势谈判的策略步骤

　　1、案例分析：如何面对对手策略上的变化

　　2、确定谈判的可能性

　　3、分析阶段的策划与布局

　　4、谈判评估前的步骤

　　5、决定阶段前的分析

　　四、开局优势谈判技巧

　　1、如何开出高于客户预期的条件

　　1）开出高于客户预期条件的意义

　　2）开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

　　2、如何应付客户的**次讨价还价

　　1）一定可以做得更好

　　2）找出漏洞

　　3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

　　1）谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

　　2）耳听为虚、眼见为实思维惯性对谈判行为的深入影响

　　3）优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

　　4、如何避免对抗性谈判

　　1）对抗性谈判体验游戏

　　2）知名谈判大师的先同意，后反驳策略

　　5、伪装成无奈的卖家

　　6、步步进逼的钳子策略

　　7、谈判对手行为处事风格与应对技巧

　　1）谈判对手的四种典型处事风格

　　2）针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

　　8、价格谈判的应对方法与术语

　　9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的有效话术

　　1）FAB方法

　　2）SPIN技巧

　　10、某通信设备供应商与中国电信的谈判案例剖析

　　五、中场优势谈判技巧

　　1、如何应对没有决定权的谈判对手

　　2、谈判中服务价值递减方法与技巧

　　3、防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

　　4、大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

　　5、以攻为上----索取回报的策略与技巧

　　6、某手机分销商针对中国移动的谈判开发策略

　　六、终局优势谈判技巧

　　1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

　　2、蚕食对手版图的策略与技巧

　　3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧

　　4、收回条件与欣然接受的艺术

　　5、优势谈判有效工具的制作和应用

　　1）制订前提列表

　　2）绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

　　3）制订采购动机表格以及应用时机计划

　　4）制订谈判双方的力量对比图表

　　七、防不胜防----贯穿优势谈判全局的策略与技巧

　　1、声东击西的诱导策略与技巧

　　2、先发制人的策略与技巧

　　3、诱敌深入的故意犯错技巧

　　4、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手

　　5、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

　　八、让对手偃旗息鼓----贯穿优势销售谈判全局的压力点制造与运用

　　1、时间压力与信息权力掌握与运用

　　2、随时准备离开与终止谈判

　　3、接受与放弃的优势谈判艺术

　　4、先斩后奏与后通牒