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甘明

赢在渠道—创新渠道开发与管理

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程背景

二十一世纪是竞争的时代,“终端拦截”、“网络竞争”等早已经不是什么新鲜的话题了,然而,建立有效的销售渠道,一直是企业在苦苦追寻的目标。 “我们想销售最大化,但是又不想投入太多的人力物力。有没有更好的办法?” “中间商(经销商、分销商)要么没有实力,要么倚老卖老,和我们讨价还价的,很难搞!” 为什么渠道的价格、促销“一统就死,一放就乱”? 为什么企业的业务量越大,经营的越久,市场的投入费用却越高,处境越艰难? 为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广? 问题出现在哪里?企业如何才能走出这个怪圈,从而走向稳健的经营? 结论是:销售没有现成的渠道复制,建立企业独特的、创新式销售渠道和网络,并进行有效的执行与管理,是企业的机遇与挑战。

课程目标

1) 通过培训,学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解,突破学员固有的思维模式,掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则; 2) 认清市场发展,学会初步的行动学习方式,找准问题的核心; 3) 通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验,使学员能够了解渠道的分类以及其特性,掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式; 4) 引发团队关注渠道发展,掌握渠道销售机制; 5) 了解渠道的管理及其操作流程,对渠道成员发展趋势提供指导。

课程大纲

**单元:谋定而后动——认知渠道发展的趋势
引言:渠道的种类与现实中的应用
1.    消费品行业与工业品渠道的成因
2.    渠道销售中的困惑
3.    渠道的发展与展望
自我诊断:现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪?
--小组讨论、团队列名、、焦点讨论法、九宫图
焦点谈论:渠道的发展规律与行业未来发展
1.        了解市场的发展变化以及了解我们的客户
     客户的购买行为与消费心理及方式
     4P-4C理论在实际中的应用
2.        渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3.        盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
—分步骤实施企业市场渠道发展战略
4.        渠道发展中的总类与未来方向
¨  立体化(借力、复合)
¨  扁平化(B2C、项目式、KA)
¨  服务化(技术、理念、支持)
【解决问题】
q       让学员了解不同行业的渠道区别,认清渠道发展的方向。
q       初步认识解决问题的方法,学会让繁杂的问题清晰化的简单工具与方法。
q       了解渠道销售的法则,掌握渠道销售中“为什么要这样做?“的关键。
 
第二单元:借力分销——渠道开发的步骤与关键点
1.  经销商的赢利模式
a)    经销商与厂家的博弈
b)    经销商担心的问题
c)    经销商的4种发展方向
(更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端)
2.     用R.O.I(投资回报率)与经销商对话
----经销商表现——像泥鳅一样
3.   借力分销——发挥渠道商的大优势
4.   开发渠道商的条件有哪些?
5.  经销商的选择策略
        a).两步法
        b).亦步亦趋法
        c).逆向拉动法
6.   避免渠道开发中的误区
焦点讨论:如何快速有效与(准)经销商沟通?
【解决问题】
q       知彼知己,百战不殆。了解更多经销商的运作与发展,帮助更好地借力。
q       掌握市场导入的路径选择,因地制宜地选择更好的市场进入路径。
q       案例分享中让学员避免渠道开发中的误区。
 
第三单元:服务渠道商——渠道的建设与管理
问题思考:哪些是我们要重视的渠道商?
1.   了解区域市场的特点
2.          帮助经销商建立终端
3.          帮助经销商发展组织
4.          做好经销商的“进销存”管理
5.          建立信息共享平台
案例分享:如何协助经销商管好生意?
课堂模拟演练:设计一个高效渠道体系(新品导入、渠道规范、整合)
 
【解决问题】
q       了解渠道环节间相互依存、制约与发展的关系,充分利用各种因素保障渠道健康发展。
q       **模拟演练,掌握渠道各因素间的平衡与运用。
 
第四部分:赢在渠道——规范渠道的运作和管理
1.   为什么要规范营销渠道操作
2.          企业销售人员在市场中的定位与作用
¨        如何选择渠道成员
¨        如何激励渠道成员
¨        如何评价渠道成员
3.          如何规范渠道的运作机制
4.   窜货的形成及管理机制
案例分析:规范市场价格运作体系
 
【解决问题】
q       “复杂的问题简单化,简单的问题重复做”。了解哪些因素可以使我们将问题简单化,哪些问题可以重复做。
q       学会使用管理工具去管理渠道成员与团队。
 
 
第五部分:终端售点的创新模式
1.      消费者购买行为的心理分析
AIDA法则的运用——有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求
2.      有效提升单店销售的步骤与方法    
¨        前期调研与工作(商圈分析、消费者分析)
¨        店内货架品类销售调研分析
¨        单店提升三步法
 
【解决问题】
q       掌握消费者终端购买的行为与心理,有效制定针对性的终端模式。
q       了解销售的提升是由单个的终端销售汇总而来的,**对单店销售的提升,达到整体业绩有效且长久提升。
 
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