到底是什么在决定着顾客下决心购买？除了顾客本身的购买意愿之外，还有什么在左右客户做决定呢？事实上，购买过程中，客户的购买情绪也是至关重要，你是否有过因为一时的喜悦而消费或者因为一生气便离开购物地？作为销售者或者服务者，要学会通过自身来引爆客户的购买情绪。你的形象、语气、行为都在无形的影响着客户的情绪（心情）。 本门课将从意识、语言、形象、行为四方面与销售者和服务者分享你该如何影响你客户的购买情绪。

**部分：服务创造价值

案例分享：是什么让客户放弃购买？

导购给你什么样的感觉？

哪些因素在左右着这些感觉？

一、客户购买情绪解析

1、 客户的购买意愿与购买情绪

2、 大部分人是如何做出反应的？

3、 你将传递哪些购买情绪？

4、 你是如何引爆购买情绪的？

5、 什么在决定你的服务形式？

6、 卓越的服务表现何来？

二、金牌导购服务力解析

1、导购服务的两大弊病

2、导购销售的两大弊病

3、金牌家居导购需具备的8项能力

案例分享：“客户分类服务”、“我不选你们这品牌了”

第二部分：销售服务表达力提升

1、 礼貌服务用语

2、 顾客称呼礼仪

3、 沟通力提升

副语言训练

表达语气练习

4、 语言表达力提升

A、正面语言引导

案例分享：是“剩”还是“有”

B、精准表达与家居联想画面表达

案例分享：买的是你说的感觉

C、顾客异议太极法

案例分享：你们这个沙发太贵了

D、顾客需求探寻之提问

案例分享：“我再考虑考虑”

第三部分：导购形象影响力训练（学员现场展示）

1、 卓越形象的重要性

2、 女性形象塑造细节点评

女士妆容与发型

职业装穿法

女性配饰

3、 男士形象细节点评

男士仪容礼仪

男士职业装礼仪

第四部分：导购服务礼仪训练（训练为主与部分人员展示）

一、迎接顾客

1、迎客前的站姿准备

2、迎客致意礼仪

迎客三到

迎客距离

二、引导陪同介绍

n 陪同距离

n 上前介绍距离与站位

n 手势礼仪

1) 介绍手势

2) 请坐手势

3) 签字指示

4) 递接手势（导购名片、产品材料、合同与收据、签字笔）

5) 方向指示

6) 行进引导

7) 引导中的8项体验

3、与顾客就坐礼仪

就坐次序

倒水礼仪

导购坐姿礼仪与位置

三、送别客户

1、送别引导

2、送别语言

3、送别到位