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闫明

《银行对公客户经理谈判技巧训练》

闫明 /

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课程背景

中国加入WTO以后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同事面临的竞争压力也更大。在机遇和压力面前,在竞争激烈的环境下,银行营销日显重要。目前各国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的娇气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

课程目标

了解银行对公客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误; 把握银行对公客户经理的谈判必要准备工作,不做无准备的谈判工作; 掌握银行对公客户经理的突破式谈判几大步骤; 解应对谈判对手的战术; 把握建立谈判优势的方法; 掌握成功谈判的技巧; 掌握谈判让步的技巧; 掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

课程大纲

一、 银行对公客户经理的谈判常犯的十大错误

1.害怕丢单,不敢坚持合理要求

2.对客户让步过早,过快

3.意气用事,忘了目标

4.信息不足,盲人骑瞎马

5.内部协调不足,客户面前争论

6.缺乏整体计划,胡乱应战

7.被对方控制,处处被动

8.从难,敏感处开始

9.缺乏谈判策略,瞎谈瞎判

10.后阶段草率,留下后患

二、银行对公客户经理的谈判必要准备工作

1.明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)

2.谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)

3.报价策略(构建利益阵地)

4.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)

三、银行对公客户经理谈判的展开阶段

1.提问的5W2H

2.提问的两种方式

3.**提问得到我们需要的信息

4.什么是积极地聆听

5.破解对方战术的八个技巧

6.如何应对四种不同类型的谈判对象

7.如何建立自身的谈判优势

8.如何削弱对方的谈判优势

四、银行对公客户经理谈判的评估和调整阶段

1.谈判让步的技巧

2.适度让步的策略

五、达成协议

1.要注意的四个重要问题

2.结束阶段可能出现的问题

3.谈判结束的五种方式

4.如何攻克对方后一分钟的犹豫

六、银行对公客户经理谈判的技巧和策略

1.传递拒绝信息时应避免的误区

2.探测对方底线的四种技巧

3.谈判的语言技巧

4.电话谈判的技巧

5.对待不同的谈判者的策略

A.对方的高层领导

B.态度蛮横者

C.情绪浮燥者

D.有成见者

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