【课程目标】 Ø 销售团队的组建 Ø 了解如何有效的提高销售管理者的领导力。 Ø 掌握对销售团队进行有效管理的方法与技巧。 Ø 站在高处规划营销团队的营销策略。 Ø 营销业绩在于激励。 Ø 客户管理管理和维护 【课程特色】 Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

**部分:如何建设高绩效营销团队
1.销售团队不同发展阶段的管理
组建期，动荡期，稳定期，高产期，调整期。
2. 高效销售团队的表现与特点
3. 建设高效销售团队的8大步骤
4. 组建高绩效销售团队的6大要素
5. 团队合作训练—冠军销售团队如何工作
6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
7. 没有完美的个人，只有完美的团队
第二部分：销售团队的管理
一、顶尖销售经理的凸显之道——学会留住团队新人
1、团队新人留不住为哪般？
2、四大对策，把心留住
二、顶尖销售经理如何管理“问题”员工？
1、探究“问题”出在哪？
1）、自身因素
2）、外在因素
2、八大“问题”员工管理方法
1）、心理失衡型
2）、习惯使然型
3）、倚老卖老型
4）、有恃无恐型
5）、工作失宠型
6）、家庭变故型
7）、压力过大型
8）、以牙还牙型
第三部分、销售经理如何有效激励销售人员
（一）、加强对激励理论的认识和学习
1.员工是企业的**资产。
2.激励--保健双因素理论。
3. 制度性激励与非制度性的激励
（二）销售人员激励的操作技巧
Ø 如何有效提升销售人员的工作士气？
Ø 中国销售人员的工作动机特征是什么？
Ø 管理者如何激励下属？
Ø 优秀的激励系统是什么？
Ø 有效分派工作----让自己解放出来
Ø 为何要分派？
Ø 分派工作有哪些步骤？
Ø 榜样激励
Ø 目标激励
Ø 授权激励
Ø 感情激励
第四部分：塑造良好的客户关系维护和管理技巧
一、提高客户服务的技巧
（一）、从售前的“造梦”与“缩梦”到售后的“圆梦”
（二）、客户接触面影响客户满意度
（三）、产品质量是提高客户满意度的基础
（四）、优质服务是提高客户满意度的保障
（五）、客户关系是提高客户满意度的法宝
二、客户满意度 VS 客户忠诚度
（一）、何谓客户满意度
（二）、何谓客户忠诚度
（三）、考察客户是否忠诚的1
项指标
三、提高客户忠诚度的管理技巧
（一）、主动服务
（二）、创造惊喜
（三）、增进互动
（四）、超值享受
（五）、细节到位
（六）、量身打造
（七）、关怀体贴
（八）、使用CRM
（九）、客服工具
第五部分：提升团队业绩的关键技术
一、营销计划制订，锻造高效执行团队
⑴、确定经营目标
⑵、进行外部营销调研
⑶、进行内部营销调研
⑷、实施SWOT分析
⑸、做市场假设
⑺、确定营销目标/估计预期结果
⑻、研究营销策略/行动计划
⑼、确定计划，包括广告/促销计划
⑽、安排预算
⑾、作书面计划
⑿、传达计划
⒀、运用控制系统
⒁、复查和更新
二、创新营销策略
1、形势分析
⑴内部营销调研
⑵外部营销调研
⑶SWOT分析
2、营销目标确定
3、营销策略制订
⑴品牌策略设计
⑵产品策略设计
⑶价格策略设计
⑷通路策略设计
⑸促销策略设计
⑺传播策略设计
4、 市场行动计划制订
⑴市场计划的内容及原则
⑵市场的费用管理
⑶典型问题说明
5、 销售行动计划制订
⑴ 销售指标的分解
⑵ 销售激励方式选择
⑶ 销售费用的管理
案例：某企业营销计划制定流程及策略