1、深刻理解营业厅经理角色； 2、提升营业厅经理团队建设与管理能力； 3、提升营业厅经理综合营销能力。

培训大纲：

一、通信营业厅经理角色认知

1、营业厅在电信市场中的位置

2、营业厅的特点

3、营业厅经理的角色

1、 营业厅经理要了解的管理知识

2、 营业厅经理能力素质模型

二、通信营业厅团队建设与管理

1、什么是团队

2、团队精神的本质

3、团队成员角色定位

4、营业厅团队建设

5、营业厅经理如何培养精英下属 

Ø 营业厅经理对部下培养的认知

Ø 营业厅经理要有育人之心

Ø 培养下属的三种途径

Ø 工作教导的时机

Ø 有效教导下属——四阶段法

Ø 有效教导下属步骤

Ø 掌握培育的要点

6、营业厅经理如何对团队成员绩效考核

Ø 认识绩效考核

Ø 绩效评估流程

Ø 团队人员绩效评估

Ø 绩效面谈

Ø 营业厅目标管理

7、营业厅经理要掌握的激励方法

Ø 激励体系建设

Ø 巧用物质激励

Ø 巧用非物质激励

三、营业厅经理营销技能提升

1、新形势下的营业厅全业务营销

2、营业厅经理要有的营销理念

3、销售准备与目标  

Ø 营业厅现场营销氛围创造

Ø 寻找潜在客户的途径

Ø 编制销售路径与访谈计划

Ø 设定销售目标

4、接近客户与开场  

Ø 有效接近客户的步骤要领

Ø 销售访谈开场的内容设计

Ø 引起注意的开场

Ø 角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景）

5、客户需求调查 

Ø 理性需求与感性需求分析

Ø 调查四步：观察、提问、倾听、记录

Ø 提问的三种类型：调查、探究和确认

Ø 案例分析：问题策划与倾听技巧

6、产品说明  

Ø FAB特征利益转化法则

Ø 角色演练：3G移动业务核心产品FAB话术

7、客户异议处理  

Ø 客户异议的真相和应对原则

Ø 异议处理的技巧和操作误区

Ø 角色演练：如何与难缠买主沟通？ 

8、销售访谈缔结  

Ø 识别购买信号——关注买方反应

Ø 激发购买欲望——善用成功案例

Ø 提出购买建议——遵循主动原则

Ø 案例分析：达成交易的关键行为

四、总结、问答与行动改善计划