**单元:营销三大要素
(一)营销与推销?
例:推销做的是“我爱你”;营销做的是“让你爱我”
(二)营销三要素:
Ø 产品—— 1、产品如何进行定位,销售的是产品还是客户的需求?
2、客户的刚性需求和软性需求是满足还是创造?
3、客户选择产品的三大条件之一如何进行高效满足?
4、产品类别定位以及各自使命
5、产品硬件包装和软件包装各自如何发挥优势与互补结合
Ø 客户—— 1、客户的分类和不同的需求方式
2、 如何实现客户的倍增?
3、 客户关心的问题是我们大的优势
4、让客户变为被动的方法?
Ø 成交率——1、对多销售成交率N倍提升
2、流砂成交率提升法
3、 感性成交与理性成交
4、 客户成交客户?
第二单元:营销的标准化流程
Ø 营销前:1、营销前的自我准备与处理
2、有效客户收集的5种方法
3、客户信赖感的建立
4、有效客户拜访的12要求
Ø 营销中:1、客户拜访(电访)的佳时间
2、强势客户谈判的9大妙招
3、营销中聚焦问题的关键
4、客户谈判过程中优势位置转换
Ø 营销后:1、合同背后的超值体验
2、员工型客户培养的方法步骤
3、客户售后服务的几种超值的形式
4、营销技能提升的核心关键点
第三单元:目标实现与时间管理
(一)目标管理:
1、目标的分类
2、制定目标的原则
3、人生的100%目标
(二)时间管理
1、时间价值
2、计算时间价值
3、浪费时间分析
4、时间杀手的分类
5、价值观对时间管理的作用
6、时间管理方法(四个象限时间管理法、团队个人时间管理法、三三三时间管理法、行事历时间管理、执行清单)
第四单元:快速成单营销技巧
Ø 什么是客户的签单信号?
Ø怎样的表达可以促成快速签单?
Ø快速签单的12个技巧
① 直接成交法
② 假定促成交易的方法
③ 提供选择促交法
④ 唯一机会成交法
⑤ 让步成交法
⑥ 苏格拉底法
Ø ABC快速成交法、FABE快速成交法、水渠理论
第五单元:难缠客户的处理及客户忠诚度培养
n 不同性格的客户销售
1、怎样对不同性格的客户销售产品?
2、黄金客户的五大特征?
3、难缠客户处理的方法技巧?
n 客户忠诚度培养
1、如何让你的客户成为你的“营销员”
2、如何让客户对你一辈子忠诚
第六单元:后续跟进辅导
**阶段:强化知识(2天1夜)——企业内部团队辅导培训;
第二阶段:监督检查(21天)——行动目标执行及监督检查,过程中随时根据企业情况进行重点支持;
让团队和员工真正懂得感恩和忠诚与自己的团队,愿意在21天后为团队贡献更大的价值,并始终不离不弃。
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