渠道管理

 

**部分：寻找选择意向代理商

一、企业需要什么样的代理商？

1．选择代理商的关键要素

2.代理商选择的标准

二、寻找代理商的六大方法

1.网络搜索寻找法        2.资料寻找法            3.区域名单寻找法

4.“扫街”式调研寻找法  5.新老客户转介绍法      6.借力第三方寻找法

三、选择意向代理商的方法

1. 选择代理商的六大标准

2. 判断代理商优劣的九大方面

3. 火眼金睛，看清客户类型

² 从客户自身综合实力分

² 从客户决策者的个性特征分

² 从客户利益需求分

² 从合作心态分

总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”

第二部分：意向代理商的销售沟通

一、如何与意向客户快速建立信任感

1.运用微笑的力量

2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.坐有坐相，站有站姿，给代理商信任的感觉

4.同代理商一样的“职业化”促进信任感觉

5.快速建立信任感的六种方法

二、如何与意向代理商进行销售沟通

1. 销售沟通的目标与原则

2.销售沟通的黄金定律及白金定律

3.销售沟通的听说看问四种状态

4.销售沟通的五个基本法则

5.销售沟通九大障碍及解决办法

案例分析：乾隆为什么喜欢和珅？湖北荆门代理商为什么喜欢销售员小黄？

第三部分：探寻意向代理商真实需求解除异议

一、探寻意向代理商真实需求

1. 问出意向代理商内心真实需求

2. 不连续询问与察看意向客户表情相结合

3. 了解需求的5W2H，先询问容易的问题

4. 询问代理商真正关心的事情

5. 从表情与回答中整理客户需求

6. 察看意向客户表情与SPIN销售的应用

二、快速解除意向代理商异议

1. 解除异议的准则

2. 减少异议出现的方法

3. 判断真假反对意见及原因

4. 解除异议的过程

5. 解除异议的流程

6. 见招拆招的N种技巧

第四部分：介绍产品塑造价值

一、如何进行产品介绍

1. 准备充分，敢于介绍

2. 根据客户需求精确提练一针见血的产品卖点

3. 产品特点、优点、好处对未来的影响

4. 如何以代理商为中心做好产品优势分析

5. 个性化介绍产品

6. 3 2 1模式介绍法

7. FABE法则介绍产品塑造价值

二、根据客户需求塑造产品价值

1. 了解顾客的购买动机

2. 分析顾客的购买行为

3. 顾客的购买心理分析

4. 一击即中，找到客户的精准需求

5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略

案例探讨：如何塑造大品牌？如何塑造产品价值？

第五部分：意向代理商的成交谈判技巧

一、提出成交的佳时机

1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号

4、身体信号
二、绝对成交的前、中、后谈判策略

1.从回答中整理目标代理商的心理需求

2.试水温探知底线，预留让步空间

3.绝对成交前、中、后的谈判策略

三、绝对成交的价格谈判技巧

1.价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价

2.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

3.如何报价？如何让步？让步次数与幅度

4.让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

案例分析：销售员小孙与代理商谈判过程分析

第六部分：意向代理商管理与服务

一、意向代理商管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

二、区域市场有效管理六大系统

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整

三、区域市场的调整和激励

1. “名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！

2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导

3. 明白优质客户跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

4. “老油条”、“鳄鱼型”客户的三大“死穴”的有效管控

四、区域市场的培训与辅导
1、“教客户销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

五、做好区域市场的动态评估

1.     不评估就没有渠道持续增长

2.     用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

3.     按部就班，不要把“砍”字挂嘴边。

六、优质客户企业文化的培育
1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人
2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围

3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系

七、厂商同盟之道

1.     没有永远的朋友，只有永远的利益

2.     常来常往，经常拜访

3.     市场问题的及时处理

4.     销售政策兑现及时到位

5.     心目中有你，领导人的关怀

6.     优质客户评比与奖励等

7.     信用管理：看得见的支持