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王哲光

步步为赢——渠道营销实战技巧

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程目标

 掌握优质经销商的评估标准,对现有客户筛选和质量提升;  能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析,选择和开发新客户扩大销量;  强化谈判的能力,获得谈判的主动,会同客户达成双赢的协议  拥有强烈的风险意识,合理控制风险,协调渠道冲突的矛盾;  拥有高效沟通、谈判能力和销售推进能力,提高工作效率和提升业绩。

课程大纲

 

一、选择比努力更重要——渠道客户分析与开发

1、得渠道者得天下

1)渠道营销的目的

2)渠道客户的特征

3)不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

演练:思维转换的力量——做做看

4)渠道管理的内容——渠道管理六步曲

2、选择比努力更重要

1)优质经销商的标准

2)经销商与厂商的关系

3)筛选经销商的方式——放弃、控制、培训、帮助

3、钓鱼要知道鱼吃什么——如何探询客户需求

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——干系人分析

演练:客户决策干系人分析

3)客户采购标准流程

4)大客户销售流程——卓越销售九连环

4、开发渠道客户的方法

1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)新客户的十大开发方法

二、一切尽在掌握中——渠道控制与冲突管理

1、让销售可控

1)销售目标制定的七大原则

2)如何提炼销售KPI(关键业绩指标)

工具:方格图与销售漏斗

3)制定业务人员的薪酬-绩效管理体系

2、渠道控制的关键点

1)物流的控制

2)资金流的控制

3)信息流的控制

4)价格的控制

5)串货的控制

3、经销商的切换

1)为什么要更换经销商

2)切换经销商的风险

4、如何化解渠道冲突

1)渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争

2)渠道冲突管理五大技法

介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁

3)高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

演练:同理心沟通——印第安发言棒

三、服务促销售——从满意到忠诚之路

1、影响客户满意度的因素

1)硬件的完善不能弥补软件的缺失

2)缺乏服务意识与敬业精神

3)企业部门缺乏协调导致效率低下

4)缺少专业客户服务技巧

5)竞争的优势在于形成企业的服务个性

2、从满意到忠诚

1)真正的客户忠诚

2)克服服务中的障碍

3)为什么大多数客户不抱怨

4)有效处理客户投诉的方法和步骤

3、渠道的未来

1)强势经销商该怎么办

2)渠道变革与创新

四、生意是谈出来的——渠道洽谈技巧

1、拜访与销售推进技巧

1)卖点和买点提炼—— FABE分析

2)如何有效拜访客户

演练:开场白与拜访训练

3)销售是问出来的——顾问式销售的核心

演练:SPIN提问训练

教学影片:王牌销售员的绝对成交术

4)专业呈现与展示

教学影片:不成功的商业展示

2、谈判中容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

3、原则下尽可能的赢——谈判战术

1)掌握主动   2)谈判圈     3)谈判节奏    4)重新定义    5)计算收益

6)换将策略   7)疲劳战术   8)拖延战术    9)价格与价值  10)情感打动

演练:实战谈判模拟

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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