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开场：
1.自我介绍、分组
2.培训目标、内容与基本要求介绍
3.学员焦点问题收集
4.经营小故事开篇：《管道的故事》，诠释营销渠道在营销工作中的战略定位
**讲：渠道规划与建设模式、方法
1.渠道的相关定义
2.渠道的常见模式
²直销渠道
²总经销渠道
²总经销-分销渠道
3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析
4.区域市场渠道规划建设的六个主要因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争对手渠道模式、环境）
5.评价渠道方案的三个基本原则
²经济性
²控制性
²适应性
6.渠道规划具体操作方法
²根据企业目标，运营SWOT等方法，制定渠道策略方案
²按渠道方案评价三原则，选定理想的渠道结构方案
案例分享：《宝洁和安利-渠道规划比较》
第二讲：渠道经销商的选择
1.渠道模式选择重要的三项条件
²对外：渠道通路的掌控能力
²对内：内控与管理水平
²经营意识：服务 团队
2.渠道商家选择重点考虑因素
²渠道商家积极性
²渠道商家的经济实力
²渠道商家经营的专业性
²渠道商家合作意愿
²渠道商家在当地的人脉关系
²渠道商家的经营历史
²经销商资信与口碑
3.考察渠道商家的实战动作
4.考核渠道商家合作投入度（包括人、财、物在其经营中的投入占比等）
5.寻找经销商的几种方法
案例分享：《大区经理马明的痛苦选择》
《某移动公司渠道商家的资信调查》
第三讲：渠道经销商的谈判签约
1.渠道商家合作的签约模式
²谈判前的准备：知己知彼
²招商择优谈判签约
²定向商务谈判签约
2.渠道商家的价值分析方法
²短期利益分析法
²长远价值贡献法
²不同渠道商家的可控价值贡献法
3.用SPIN等方法挖掘和引导渠道商家合作
4.合同准备与谈判磋商签约技巧
5.谈判签约应注意的问题
案例分享：《王经理的“一个一百万”VS“十个十万”》
讨论交流：如何取得渠道商家信任并说服签约，避免签订“丧权辱国”的条款？
第四讲：制定与渠道类型相应的渠道政策
1.制定渠道政策的基本原则
2.渠道分级管理策略
3.渠道价格体系与返利政策设计
²渠道价格体系设计方法
²渠道返利政策设计技巧
4.渠道信用管理
²渠道信用设计原则
²渠道信用管理办法（渠道保证金、信用额度、审批权限、信用监控等）
5.渠道货款管理政策
²规避赊账风险（赊销调查仔细、合同审签严密、过程闭环监控有人、赊账奖罚分明）
²渠道货款延误处理办法
案例分享：《XX空调星级代理管理体系》（工业品）
《百事可乐的总经销模式》
讨论：我们应如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使渠道完成销售目标同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？
第五讲：渠道日常运营管理
1.渠道日常拜访
²渠道日常拜访的原则
²渠道拜访的八大任务——（销售产品、客情关系、培训客户、市场维护、信息收集、任务与信用考核沟通、催收货款）
²渠道拜访的八个基本步骤
²不同风格渠道商家的沟通技巧
案例分析：《渠道经理汪某拜访客户案例》
2.渠道考评
²渠道商家考评标准
²渠道商家考评注意事项
案例分析：《某移动公司渠道考核办法设计》
3.渠道调整类型及其注意事项
²渠道成员功能调整
²渠道成员素质调整
²渠道成员数量调整
²个别渠道调整
²渠道调整周期及其注意事项
4.渠道串货管理
²渠道串货原因分析
²避免恶意串货的六种方法
²渠道串货处理技巧
案例分析：《宝洁公司串货处理案例》
5.渠道冲突管理
²渠道冲突类型
²渠道冲突成因分析
²如何防范渠道恶意价格竞争
²渠道冲突管理处理的基本原则与注意事项
6.掌控渠道商家——扶持长大、维持稳定
²掌控渠道商家的目的
²辅助渠道商家做大做强
²如何避免渠道长大后无法驾驭
²掌控渠道商家的七种技法
（品牌掌控、理念掌控、终用户、服务掌控、利益掌控、组织掌控、合同掌控 ）
案例分析：《中国移动渠道忠诚度成功管理案例》
7.渠道商家管理工具介绍
²渠道商家管理的星级管理原则
²渠道商家定期分析沟通决策管理方法
讨论交流：如何做好商家经营分析，培育其依赖度？
8.如何更换经销商
²更换渠道商家的原则与前提条件
²更换渠道的技巧
案例分析：《彭经理抓“短”巧换嚣张气焰的区域总经销商》
9.欠款催收管理
²欠款管理原则（欠款催收目标化、奖罚明确化、）
²欠款催收技巧
ü 做好欠款的风险等级评估
ü 做好催收欠款全面策划
ü 调整优势心态，坚定催欠信心
ü 利用对方弱点
ü 疲劳战术，不大目的不罢休
案例分析：《李经理催款经验分享》
10.实操：
渠道拜访实操训练
渠道商家分析与沟通指导模拟
后记：总结、讨论、合影、考试
