您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 解决方案式销售

王鉴

解决方案式销售

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

1.学习为客户提供解决方案而不是单一产品,全面满足客户需求,实现深度营销   2.掌握项目竞争的五项策略–正面进攻,侧翼攻击,各个击破,战略防御,战略巩固   3.认知“客户关注转移曲线”,建立客户对供应商的认知度与信任度,促使购买   4.识别项目成交路径,包括切入焦点,客户购买方向,客户关系定位,客户接触方式   5.做好合约执行,解决付出与成效不同步的风险,预防客户“满意指数漏斗”   6.导入销售漏斗管理,理解项目周期与指标特征,实施销售的全过程管理,提高赢率

课程大纲

  1.解决方案销售 – 帮助客户成功
  ? 解决客户问题的一对一营销
  ? 全过程、多方位的咨询与服务
  提供定制化的解决方案?
  2.客户采购流程 – 决策循环分析
  ? 采购需求提出与立项
  购买决策准则建立与供应商选择
  解决方案评估与采购风险预分析
  购买决定与项目实施
  3.方案销售一步 –了解客户心理
  ? 客户需求发掘
  组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率
  ? 个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现
  SPIN销售模式解析及应用策略
  4.方案销售二步 – 解决方案定制
  ? 竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固
  认知客户购买决策准则,调整方案匹配
  基于客户组织需求与个人利益呈现方案
  从单一定制化方案到企业差异化营销
  5.方案销售三步 – 客户信任建立
  ? 认知“客户关注转移曲线”
  采购的“负面后果”效应
  ? 顾虑的预警信号及其存在迹象
  ?
  6.方案销售四步 – 项目成交路径
  识别切入焦点 – 接纳者,影响者,权力者
  对接购买方向 – 商业,财务,技术,关系
  把握客户关系 – 敌人、中立者,导师
  决定接触方式 – 浅接触、多接触、深接触
  7.方案销售五步 – 实施风险管控
  ? 关注“客户学习曲线”
  ? 付出与成效不同步的项目风险期
  ? 预防和消除客户“满意指数漏斗”
  8.方案销售六步 – 销售漏斗管理
  销售漏斗管理的六个阶段
  项目销售周期与指标特征
  销售漏斗分析方法与应用策略
  业绩指标预估与管理
上一篇: 卓越的服务——投诉应对 下一篇:招投标管理与实战投标技巧培训

下载课纲

X
Baidu
map
""