PSS专业销售技巧-诺达名师销售管理内训 -

课程目标

学习销售核心步骤　　系统化专业销售技巧　　消除实践中的各层障碍　　从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程大纲

　　**章：销售人员的素养
　　1、常见的销售心理障碍
　　2、销售人员的自我管理的五个原则
　　前言：认识“固定思维模式”，是自我管理的行为准则。从心理学的角度，提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
　　? 端正姿态，具备情商
　　? 学会对比，拉近人心
　　? 利之所至，互惠共赢
　　? 诚信所至，金石为开
　　? 尊己尊人，妙处无穷
　　3、强化自我管理，塑立职业化意识与职业化心态
　　? 职业与职业化的区别
　　? 高度职业化带来高度职业保障
　　? 寻找工作动机
　　第二章：PSS销售步骤
　　一：精心准备(上)
　　1、知识准备
　　2、销售工具
　　精心准备(下)
　　1、挖掘潜在客户
　　2、筛选客户
　　3、电话销售的技巧
　　4．获得约见
　　概念：成功销售的二大重要标志之一：准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作。
　　二：客户沟通
　　1、客户沟通的四大目的
　　? 流通信息
　　? 传递情感
　　案例分析：适应性偏见原理
　　? 改善绩效
　　小游戏：“对错”之间给我们的启示
　　? 印象管理
　　? 始终印象的心理学解释
　　? 销售中的商务仪态修饰注意点
　　如何让自己有“形像”
　　99.9%的人不会交换名片
　　身体距离的控制要求
　　拥抱体现销售人员的内涵
　　请客吃饭有理有节
　　如何在客户面前打电话
　　鞠躬怎样才算不卑不亢
　　商务介绍有讲究
　　坐、站、行、蹲有修养
　　? 亲和力有杀伤力
　　? 自我展示要自信，更要合理
　　心理学分析：联合评估与单独评估效应
　　概念：客户沟通有四个境界：不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的，才有可能在原来的阶段能力上得到提高。
　　2、销售沟通的有效技能
　　? 一心一意善聆听：会听会沟通
　　? 二种类型懂提问：会问找需求
　　? 三句俗语解答复：会答通世故
　　? 四个话题会说话：会说解人意
　　概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。
　　3、客户沟通障碍解决
　　? 心情处理
　　概念：不要在意别人说话的方式，要在意别人说话的内容
　　? 异议处理
　　概念：苏格拉底异议处理法则
　　? 反馈处理
　　概念：客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。
　　总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
　　三：需求解决
　　1．顾问式销售：SPIN技巧
　　? 客户需求分析
　　? 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
　　? 促使客户晋级承诺的四个步骤
　　? 隐藏性需求不能决定客户购买
　　? SPIN模式
　　? 背景问题，寻找客户的问题点
　　? 难点问题，引出客户的隐藏需求
　　? 暗示问题，转化成客户的明显性需求
　　? 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求
　　? FAB产品介绍
　　? 介绍特征，引发价格疑问
　　? 介绍优点，引发价值疑问
　　? 介绍利益，引发客户认同
　　概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
　　我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的讲师。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
　　四：谈判成交
　　1、谈判的认知
　　? 谈判的种类
　　? 谈判的动力
　　? 谈判的概念
　　? 谈判中的四种人
　　2、谈判的要素
　　? 场地
　　? 任务
　　? 人物
　　? 时间
　　? 目的
　　3、谈判前期准备
　　? 心理准备
　　? 条件准备
　　4、谈判策略
　　? 防御策略：
　　? 开价，如何更主动
　　? 挺价，自信不强横
　　? 还价，可以用分割
　　? 接价，一定要合理
　　? 表演，为了不被动
　　? 僵持策略：
　　? 请示领导，转移力量
　　? 异议解决，显示功力
　　? 拖延技巧，谋求利益
　　? 折中方法，再咬一口
　　? 如果策略，重中之重
　　? 反攻策略：
　　? 黑脸白脸，进退自如
　　? 蚕食艺术，暗度陈仓
　　? 让步方针，心态要好
　　? 反悔策略，祸福与共
　　? 情分策略，感受双赢
　　? 砍价策略，高手应对
　　概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
　　五：洞察人性
　　1. 破译客户的性格密码
　　? 性格测试
　　? 人际交往中的行为表现
　　? 三种工具在实际客户交往中的应用
　　? 从客户的行为判断如何交往的工具表
　　? 从交往结果判断客户交往有效的工具表
　　? 从自我做起判断客户交往有效的工具表
　　2、破译客户的心理密码
　　? 头部密码
　　? 面部表情
　　? 手的“语言”
　　? 腿脚信息
　　? 撒谎信息
　　案例分析与工具表格制作
　　概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

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