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张译

PSS专业销售技巧

张译 / .

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课程目标

学习销售核心步骤   系统化专业销售技巧   消除实践中的各层障碍   从客户心理需求角度出发,真正做到是为客户解决问题的顾问,而不是推销产品的销售员

课程大纲

  **章:销售人员的素养
  1、常见的销售心理障碍
  2、销售人员的自我管理的五个原则
  前言:认识“固定思维模式”,是自我管理的行为准则。从心理学的角度,提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
  ? 端正姿态,具备情商
  ? 学会对比,拉近人心
  ? 利之所至,互惠共赢
  ? 诚信所至,金石为开
  ? 尊己尊人,妙处无穷
  3、强化自我管理,塑立职业化意识与职业化心态
  ? 职业与职业化的区别
  ? 高度职业化带来高度职业保障
  ? 寻找工作动机
  第二章:PSS销售步骤
  一:精心准备(上)
  1、知识准备
  2、销售工具
  精心准备(下)
  1、挖掘潜在客户
  2、筛选客户
  3、电话销售的技巧
  4.获得约见
  概念:成功销售的二大重要标志之一:准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作。
  二: 客户沟通
  1、 客户沟通的四大目的
  ? 流通信息
  ? 传递情感
  案例分析:适应性偏见原理
  ? 改善绩效
  小游戏:“对错”之间给我们的启示
  ? 印象管理
  ? 始终印象的心理学解释
  ? 销售中的商务仪态修饰注意点
  如何让自己有“形像”
  99.9%的人不会交换名片
  身体距离的控制要求
  拥抱体现销售人员的内涵
  请客吃饭有理有节
  如何在客户面前打电话
  鞠躬怎样才算不卑不亢
  商务介绍有讲究
  坐、站、行、蹲有修养
  ? 亲和力有杀伤力
  ? 自我展示要自信,更要合理
  心理学分析:联合评估与单独评估效应
  概念:客户沟通有四个境界:不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的,才有可能在原来的阶段能力上得到提高。
  2、 销售沟通的有效技能
  ? 一心一意善聆听:会听会沟通
  ? 二种类型懂提问:会问找需求
  ? 三句俗语解答复:会答通世故
  ? 四个话题会说话:会说解人意
  概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,考虑客户的角度,才能做到沟通表达的有效性。
  3、 客户沟通障碍解决
  ? 心情处理
  概念:不要在意别人说话的方式,要在意别人说话的内容
  ? 异议处理
  概念:苏格拉底异议处理法则
  ? 反馈处理
  概念:客户沟通障碍的形成是多方面的,处理的角度也需要从对方的心理需求出发,考虑到各种环境因素下的影响,以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中,化险为夷的同时,争取实现更好的结果。
  总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。
  三: 需求解决
  1.顾问式销售:SPIN技巧
  ? 客户需求分析
  ? 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
  ? 促使客户晋级承诺的四个步骤
  ? 隐藏性需求不能决定客户购买
  ? SPIN模式
  ? 背景问题,寻找客户的问题点
  ? 难点问题,引出客户的隐藏需求
  ? 暗示问题,转化成客户的明显性需求
  ? 需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求
  ? FAB产品介绍
  ? 介绍特征,引发价格疑问
  ? 介绍优点,引发价值疑问
  ? 介绍利益,引发客户认同
  概念:成功销售的二大重要标志之二:需求解决。
  我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的讲师。销售是技术,挖掘并解决客户的问题,离不开专业的销售技术。
  四: 谈判成交
  1、谈判的认知
  ? 谈判的种类
  ? 谈判的动力
  ? 谈判的概念
  ? 谈判中的四种人
  2、谈判的要素
  ? 场地
  ? 任务
  ? 人物
  ? 时间
  ? 目的
  3、 谈判前期准备
  ? 心理准备
  ? 条件准备
  4、 谈判策略
  ? 防御策略:
  ? 开价,如何更主动
  ? 挺价,自信不强横
  ? 还价,可以用分割
  ? 接价,一定要合理
  ? 表演,为了不被动
  ? 僵持策略:
  ? 请示领导,转移力量
  ? 异议解决,显示功力
  ? 拖延技巧,谋求利益
  ? 折中方法,再咬一口
  ? 如果策略,重中之重
  ? 反攻策略:
  ? 黑脸白脸,进退自如
  ? 蚕食艺术,暗度陈仓
  ? 让步方针,心态要好
  ? 反悔策略,祸福与共
  ? 情分策略,感受双赢
  ? 砍价策略,高手应对
  概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益大化的同时,给客户“共赢”的感觉。
  五:洞察人性
  1. 破译客户的性格密码
  ? 性格测试
  ? 人际交往中的行为表现
  ? 三种工具在实际客户交往中的应用
  ? 从客户的行为判断如何交往的工具表
  ? 从交往结果判断客户交往有效的工具表
  ? 从自我做起判断客户交往有效的工具表
  2、破译客户的心理密码
  ? 头部密码
  ? 面部表情
  ? 手的“语言”
  ? 腿脚信息
  ? 撒谎信息
  案例分析与工具表格制作
  概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。
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