**章：为什么要构建厂商紧密型伙伴关系

1、传统经销商面临的市场挑战

    竞争激烈化                       

    竞争品牌化

    竞争精细化                       

    竞争微利化

2、传统经销商的六大转型模式

    扮演价值链上的节点角色     

    集中细分渠道

    向下游零售终端整合         

    成为通吃的“巨无霸”

    与厂商结成利益共同体       

    产业转型，向其它方向发展

3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

    构建价值链的竞争优势

    建立长期品牌市场占有率

    建立快速的市场反应与服务机制

第二章：如何在渠道中建立市场竞争优势

1、建立渠道竞争优势

    区域市场营销面临的挑战

    区域市场优势战略理念

    建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道拓展的六大矛盾

    近期销售业绩与长期发展的矛盾       

    销售渠道与多元化产品分销的矛盾

    区域市场销售成本与精耕细作的矛盾   

    经销商与自建营销网络的矛盾

    促销投放与目标市场战略的矛盾       

    财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

 

3、渠道优势建立的关键要素

    区域市场                           

    核心客户

    终端网络                           

    客户顾问

4、建立渠道优势的五大原则 

    目标集中原则                       

    攻击弱者及薄弱环节原则

    巩固要塞，强化品牌根据地原则       

    掌握大客户原则

    未访问客户和用户为零的原则

 

5、构建经销商的核心竞争能力

    网络建设能力                       

    品牌建设与市场推广能力

    配送及服务能力                     

    资金运作能力

第三章：如何进行区域市场的长远计划

1：区域市场营销竞争环境分析

    区域市场外部环境分析                  

    行业及竞争状况分析

    区域市场消费者分析                    

    企业在区域市场上的位置分析

    区域市场SWOT综合分析

 

2：区域市场营销战略的确定

    区域市场细分的标准与方法              

    区域市场目标客户和目标市场的选择

    区域市场销售渠道模式的选择            

    区域市场品牌推广战略的制定

3：区域市场营销计划的制定

    区域市场营销计划的内容                

    区域市场营销计划制定的步骤与方法

    区域市场销售预测                      

    区域市场网络建设计划

    区域市场市场推广计划                  

    区域市场人力资源建设计划

4：区域市场营销预算

    营销预算管理基础                      

    区域市场营销预算的内容

    区域市场营销预算的编制                

    区域市场营销预算的执行

5：区域市场营销评估与控制

    区域市场营销业绩的评估方法

    区域市场营销控制思路与方法

第四章：如何做好渠道中品牌策划与市场推广

1、品牌策划的主要步骤与内容

    品牌现状分析                            

    品牌目标的确定

    品牌定位与品牌结构                      

    品牌内涵

    品牌识别                                

    品牌传播

    媒体选择与投放                          

    品牌管理

2、常用的促销手段

    特价促销                                

    赠品促销

    联合促销                                

    **促销

    活动促销

2：区域市场推广战术

    产品铺货的渠道战术                      

    新产品上市的渠道战术

    销售旺季的渠道战术                      

    销售淡季的渠道战术

    阻挡对手的渠道战术                      

    消化库存的渠道战术

    多产品推广的渠道战术

3：品牌在零售终端的传播六原则

    店头广告，精致传播                      

    店内广告，抢占高点

    强势终端，品牌为王                      

    终端陈列，生动为先

    有效促销，互动为本                      

    光亮工程，永不放松

第五章：销售渠道的深度开发与管理

1：大卖场渠道的开发与管理

    如何判断大卖场的经营状况               

    关于进场费

    如何与大卖场进行谈判                   

    大场场的特点及应对策略

2：销售终端策略分析与选择

    选择销售终端的判断标准                 

    销售终端盈亏计算方法

    产品毛利及本量利分析                   

    产品盈利率分析                           

3、区域市场经销商的管理

    渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

    价格保护

    经销商奖励（返点、培训、精神奖奖励等）

    经销商评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）

    经销商支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

4：区域分支机构及管理模式

    区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）

    分公司制管理模式

    办事处制管理模式

    平台制管理模式

5、费用管理与业绩评估

    营销费用的预算与控制                   

    营销业绩的KPI评估方法及应用

案例分析：中国家电业主要销售模式分析

联想经销商一体化形成的竞争优势

          XX葡萄酒渠道特点与竞争优势

DISONA手提包在国内市场的拓展