本课程针对国际营销人员，用专业的信函沟通方法介绍自己、了解客户、介绍自己，以期在沟通中掌握客户的需求，促进成交

一单元.商务信函沟通前的准备工作
Ø 公司历史
Ø 商业理念
Ø 企业结构
Ø 市场营销
Ø 客户关系
Ø 业务情况 
Ø 战略
Ø 对产品的热情
Ø 充分了解产品信息
Ø 必备的销售道具
Ø 明确沟通与销售目标
Ø 选择适宜的沟通方式
2 起草沟通的内容
2 分析事态的紧急情况
2 确定客户对自我的认知情况
2 决定选用何种沟通方式
• 二单元.涉外商务信函写作及注意要点
Ø 练习：业务介绍演练，让客户记住自己
• 2.1 商务信函的种类及写作要求
Ø 介绍信
Ø 销售信
Ø Email
Ø 拒绝信
Ø 要约
Ø 报价
Ø 定货
Ø 取消定单
Ø 抱怨/投诉
Ø 调解信
Ø 催款函
练习:选择几种信函课堂写作
• 2.2信函写作中的语言形式的选择
Ø 正式用语、
Ø 非正式用语、
Ø 俚语
Ø 傻话
• 2.3 信函的四大特征
Ø 准确性
Ø 精确性
Ø 及时性
Ø KISS法则
• 2.4信函中必须避免的问题
Ø 冗长
Ø 华丽
Ø 浮躁
Ø 无礼
• 2.5再次对2.1中的信函进行写作
• 
三单元. 商务信函沟通的信息处理
• 3.1客户管理
Ø 客户群划分
Ø 管理客户的重要信息
Ø 把握关键客户
Ø 找到有决策权的购买者
Ø 有技巧地考察客户
Ø 练习：客户分类及管理
• 3.2信函沟通中的团队协调
Ø 与谁协调沟通
Ø 怎样协调沟通
Ø 协调沟通的时间考虑
Ø 协调沟通中的分工
• 3.3信函促进定单技巧
Ø 阶段性地促单技巧
Ø 提示性促单技巧
Ø 仔细筹备后的促单技巧
• 3.4作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注