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孙路弘

倾力打造基金销售专家

孙路弘 / 中国十大营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

在国内股市低迷和基金设计不断趋同的情况下,基金的营销开始面临更多的困难。基金管理公司为了扩大销售业绩,在基金品种设计和申购赎回的费率上无不绞尽脑汁。尽管各方做出不少努力,基金名目越来越多,费用越来越低,但基金销售的实际效果并不令人满意。如银行销售开放式基金缺乏必要的培训,基金公司的直销力度不够等原因。从长远来看,基金公司必须建设自己的直销队伍,强化服务营销、一对一客户直销管理等。窥见直销人员推销理财产品的全过程,具备很多共性的要点和技巧,除了系统的专业金融理论知识,更需要的是观察、倾听、捕捉、信息的运用、

课程大纲

模块一:基金市场与销售
一、基金发展趋势与前景长期看好
目前的市场态势:
我国开放式基金的迅速发展与其重要地位与角色
世界基金成长现状
美国共同基金总资产
全球共同基金的成长
2004年风云突变的基金市场
二、销售对基金发展的意义
三、券商与基金的关系:
国内进入基金服务市场的券商数量
券商基金服务市场的三个现象
基金代销业务对券商的收益
四、个人机遇:
基金销售者如何应对,超越同行?
全面提升销售力
压力>动力
结合个人销售档案制定发展计划

模块二:基金销售人员优势分析
传统销售与顾问销售 认识自身销售实力 识别四种客户类型 针对性提高特种实力 销售沟通制胜 强化基金产品知识
案例分析
投资者如何看待基金销售人员? 银行柜台如何看待基金? 基金管理者如何看待投资人? 作为销售人员,你的体会是什么?
基金销售的工作要求
基金的运作与产品特征; 针对性的理财解决方案专业服务能力; 基金行业专业销售技巧; 投资者如何看待基金。 四种不同类型人的特点
四种客户
R1:特别保守型
R2:保守型
R3:中庸型
R4:经济型
主要对策
三个阶段的中心:兴趣是关键、内容是关键、承诺是关键 三个阶段的台词要点
销售沟通
理解为主、客户为主、话题主导、提问主导、持续流畅、让步平衡
案例分析:对话分析

模块三:客户分析、开拓与管理
透彻理解客户分析原理 完全掌握客户投资分析要素 掌握客户投资流程 掌握客户投资的动机 掌握客户组织投资决策过程 掌握直销的流程
案例分析
客户为什么要向你采购?
根据客户的需求寻找销售线索
为什么研究客户的问题
为什么要发掘客户的问题
标准顾问销售的六个要求
投资者到底存在哪些问题?
销售战略制订时必须考虑的变量
大客户投资流程:
满意阶段、认识阶段、决定阶段、制订标准阶段、
评估阶段调查阶段、选择阶段、再评估阶段、满意阶段
客户手中的方向盘
销售的基本流程
寻找潜在客户、
将潜在客户分类、
制订销售策略、
接触客户、
产品展示、
尝试签约、
处理异议、
售后服务
基金营销工作流程表
基金销售渠道结构图
客户转移的原因
客户选择偏好
直销流程:主要动作与主要要求
电话寻找:上门拜访:中期沟通:关系过渡:后期谈判:售后落实:
电话寻找、确定关键、引发足够的兴趣、寻找拜访的机会、上门拜访
中期沟通
关系过渡
后期谈判
售后落实

模块四:销售模式分解
全新的基金产品介绍法 提高向客户发问的能力,四种问题类型 高级顾问式打动大客户的技巧,点击问题 优秀销售人员的三段进阶 4C对销售人员的启发 再次安排销售沟通
案例学习
产品的特征、优点以及利益
区别特征、优点和利益
销售人员必须知道的四类问题

背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
基金销售的过程和阶段图例
4C基金销售初段的法宝
基金销售初级阶段有效应用4C次序,可以顺利成长,4C分别是:
迷惑(confuse) 清晰(clear) 安抚(comfort) 合同(contract)
学习技能的四个黄金规则
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