前          言

n 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节

n 年度计划要核控的指标及计划制定的时机

n 计划反复修改的必要性

n 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利

n 好的计划是用来执行的，一定要可行

**篇   如何制定年度销售计划

**章     销售任务的下达与分解

n 目标任务：计算依据是金额和数量并行

n 任务依据：人口、行政区划

n 任务分解：行政区域、人口、经销商、终端数量等

第二章     分销网络的规划

n 经销商网路规划的目标

n 历史参考数据

n 家均销售额、家均覆盖人口

n 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

第三章     人员定编

n 定编体现销售效率

n 年收入激励框架

n 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计

n 差旅费核控额度

第四章     年度费用政策的制定和分解

n 广告策略及费用率

n 促销策略及费用率

n 商超及陈列费

n 售点导购及费用

n 促销品的选择与费用比率

第五章     产品策略

n 新品策略

n 价差体系

n 利润测算

n 高开策略

第六章     产供销流程的改造

n 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在

n 产、供、销中存在的问题

n 控制节点的改造与管控

第二篇    计划的执行

**章 要重视执行者——人的作用

n 任务一定要到每一个定编的人员和每个经销商；

n 每个定编人员的收入都应该有公式，只要与业绩挂钩的人员都应该能估出自己的奖金；

n 重视例会和通报的作用

n 要善用年底重新签订协议的机会调整销售网络结构

n 费用核控一些技巧

第二章 用政策调剂产能和销售的淡旺季

n “产能大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器

n 填平销售的低谷，你就赢了一半

n 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！