银行零售业务是为个人或家庭提供各类金融服务的业务，是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径，是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具。然而，对于银行零售业的基本面及相应的营销技巧，许多银行驻点营销人员或柜台人员对此都所知不多--     不知道如何定位银行网点的经营模式     不知道如何通过业务分流发掘客户价值     不知道如何分解与监控销售指标 针对以上问题，本课程重点分析银行网点的结构与经营模式，首先帮助学员系统了解银行网点的管理模式，然后从销售人员个人出发，全面提升销售人员的客户沟通与自我管理技巧，全方位助力您的业绩成长。

1、描述网点负责人的工作定位 2、分析营业网点经营业绩来源方式 3、描述零售银行业务主要经营指标构成 4、掌握网点负责人的工作原则

**单元：对营业网点的重新认识 

1、国内银行网点建设的四个阶段 

（1）80年代中——90年代中数量扩张阶段 

（2）90年代中——90年代末集约化经营阶段 

（3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段 

（4）2000年代初——战略调整阶段 

2、XX银行网点特点 

3、同业较好的网点特征 

（1）强调以销售为重点 

（2）更搞笑的网点运营 

（3）集中的、低成本的运作中心 

（4）重新设定绩效评估和激励系统 

（5）差异化的网点类型 

4、网点重新的经营定位 

5、网点负责人的工作定位 

（1）网点资源管理 

（2）网点营销管理 

（3）网点服务管理 

（4）网点现场管理 

（5）网点风险管理 

第二单元：营业网点经营业绩来源方式分析 

1、经营业绩主要来源 

（1）外勤营销 

（2）存量营销 

（3）厅堂销售 

（4）联合拓展 

第三单元：零售银行业务主要经营指标分解 

1、零售银行业务主要经营指标构成 

2、指标背后的指标（零售重点监控指标） 

（1）客户类指标 

（2）分流类指标 

（3）厅堂销售类指标 

3、销售指标的分解与监控 

4、销售过程跟踪管理 

5、销售结果管理分析 

6、网点负责人每日关注 

（1）业务指标 

（2）客户指标 

（3）销售指标 

（4）运营指标 

7、网点负责人每周关注 

（1）业务指标 

（2）客户指标 

（3）销售指标 

（4）运营指标

第四单元：业绩增长的基础-客户分流 

1、现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的大问题 

2、**业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置 

3、客户分流是一个动态的过程 

4、分流工作的四大思路 

（1）业务按“操作繁简”划分 

（2）柜员按“熟练程度”定位 

（3）窗口按“客户流量”开设 

（4）岗位按“内外需求”配置 

5、案例1,2,3,4, 

第五单元：自我提升的一些建议 

1、网点负责人的工作职责 

（1）客户 

（2）财务指标 

（3）运营 

（4）学习与发展 

（5）自我管理 

2、如何做得更好？ 

（1）业务管理 

（2）团队管理 

（3）现成管理 

（4）客户管理 

3、网点负责人的工作原则 

4、应该避免的心态 

5、重点提升的工作风格 

6、成为有效领导的三个阶段 

（1）建议 

（2）辅导 

（3）导师 

第六单元：现场辅导技巧 

1、辅导的定义 

（1）辅导的概述 

（2）高效辅导者的特征 

（3）信任对辅导效果的放大作用 

2、不同类型的辅导 

（1）现场辅导与非现场辅导 

（2）直接辅导与间接辅导 

3、现场辅导的流程 

（1）准备 

（2）观察 

（3）反馈 

（4）跟进 

4、营销工具使用的辅导 

（1）电话邀约步骤 

（2）年化收益率与配置方案收益率对比分析 

（3）定期定额投资收益参考速查表 

（4）个人客户风险承受能力评估表 

（5）理财经理_产品组合设计及讲解