商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行理财经理对此都所知不多  - 不知道如何定位客户的群体分类 - 不知道如何发掘客户的需求和客户价值  - 不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的 针对以上问题，本课程重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘，首先帮助学员系统分析客户的需求，然后深入讲解通过客户经营，以顾问式营销的技巧，帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

1、客户分群和经营 2、客户需求分析 3、深度挖掘客户需求的创新方式 4、如何布局营销

**单元 客群经营 

1、八大客群分类 

（1）找客户 

（2）总结群体的共同特征 

（3）总结群体的相似需求 

2、挖掘客户潜在需求

案例：私营企业主需求分析

第二单元 客户需求分析 

1、显性需求

2、隐性需求

3、发掘客户需求四步法

（1）望 

（2）闻 

（3）问

（4）切

案例：专心倾听客户诉求

第三单元 发掘需求示例 

1、如何开通网银

2、如何开通口袋银行

3、如何绑定借记卡还款

4、如何配备基金定投

5、如何配置保障产品

案例：客户经理销售话术

第四单元 八大需求分析 

1、我想要结婚

2、我要抵抗通胀

3、我要小孩出人头地

4、我要养老无忧 

5、我要移民

6、我要资产安全

7、我要买保险

8、我要节税

案例：如何做到养老无忧

第五单元 学会打电话 

1、电话约访的重要性

2、电话约访的流程介绍

3、电话约访的综合演练

案例：如何做电话营销

第六单元 营销经验分享 

1、探寻客户需求才能展示加值服务 

2、电话营销的鸿沟与挑战 

（1）推销之前 

（2）推销过程中 

（3）推销之后 

（4）客户管理

案例：如何做好保险营销