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吴兴波

双赢谈判实战策略

吴兴波 / 实战营销培训讲师

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课程目标

掌握大客户双赢谈判理念 掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服 技巧 借助双赢思路和方法,提高交易的成功率 通过诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力 增加销售利润,与客户建立长久稳定的关系, 实现共赢发展 掌握双赢谈判提问、答复、说服的技巧 掌握双赢谈判开局、报价、讨价、成交的过程 掌握双赢谈判进攻、防御、让步策略 掌握双赢谈判利益交换、切割智慧

课程大纲

 

**部分:双赢谈判理念

一、什么是谈判

1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

2、谈判无处不在

3、人生无时不在谈判
4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

5、谈判=谈 判
6、成功的谈判一定是双赢谈判

二、双赢谈判的基本理念

1、谈判是双赢的游戏

2、谈判是合争的游戏

3、谈判所多得都是净利

4、谈判的实质是利益的切割或交换

三、双赢谈判的四项原则
1、建立互信的氛围
2、需求不同,各取所需
3、不单纯局限在某一个问题上
4、让对方感觉赢

第二部分:双赢谈判准备

一、收集谈判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定谈判方案

1、确定谈判时间、地点

2、确定谈判人员

3、确定双赢目标

4、确定双赢策略

第三部分:双赢谈判过程

一、双赢开局

1、开局的任务:建立良好的谈判气氛

2、如何建立良好的谈判气氛

二、双赢报价

1、报价的形式

2、报价的顺序

3、实战演练:报价的一般原则

4、双赢报价的区间范围

5、报价的方法、技巧

三、双赢磋商(讨价还价)

1、什么是讨价还价

2、讨价还价的原则及例外

3、实战模拟:讨价还价的方法和步骤

四、双赢成交

1、成交的迹象

2、成交的策略

3、协议的履行(坚守信用)

第四部分:双赢谈判说服技巧

一、 提问的艺术

1、提问的作用

2、提问的类型

二、 答复的艺术

1、答复并非越快越好

2、答复并非越准确越好

三、 说服的艺术

1、对产品的说服

2、对价格的说服

第五部分:双赢谈判策略

一、进攻之策

1、投石问路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭穷策略

4、蚕食策略

5、利用竞争对手策略

6、后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略

2、车轮战术

3、反悔策略

三、让步之策

1、要不要让步

2、案例研究:让步的原则

3、实战模拟:如何交换

4、实战模拟:让步的过程设计

第六部分:双赢智慧及方法

一、利益切割智慧

1、我分你选法

2、竞价平衡法

二、利益交换智慧

1、以小换大

2、以近换远

3、以虚换实

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