本课程将采用“讲授+分享+现场演练”的方式进行，课程开始之前，学员选定一个拟开发演讲的产品或主题，讲师将在课堂现场带领学员从自我介绍、开场白、产品卖点提炼、客户需求分析及满足方式等进行现场演练，协助学员掌握一场有吸引力演讲的关键演讲技巧。同时为适应银行多样产品的需要，分别以基金、基金定投、保险、信托、理财产品、贵金属等进行针对性的演讲指导。

课程一：理财沙龙演讲技巧

一、 让听众喜欢——演讲与互动技巧

1、 克服紧张与建立自信

A、 克服紧张的“脱敏疗法”

B、 建立自信=充分准备 勤加练习 有效配合

2、 演讲者的专业形象塑造

A、 听众对你的**印象：衣着

B、 展示你的魅力——礼仪与仪态

C、 平等、尊重、期待——听众是投资你产品的股东

3、 令人喜爱的演讲风格

A、 自我介绍三要点：形象易记、重点突出、与听众相关

分享：讲师的自我介绍

演练：如何在3分钟里介绍自己

B、 富有吸引力的开场白——调动全场气氛

演练：撰写一份开场白并现场发表，学员点评

C、 理性的内容、感性的演讲——抓住听众注意力

D、 互动的技巧——将气氛推至高潮

·站在听众的角度
·专业知识的转化与处理
·吸引参与，建立双向气氛
·获得听众的认同

·促成的技巧

E、 结尾的技巧——收得自然，购买欲望

4、 讲师演讲经验分享

 

二、 让客户渴望——产品演讲与需求激发

㈠  演讲师的“知己”---分析产品

产品卖点提炼的要点

产品介绍的力量型陈述方法

演练：选定一款产品，提炼并撰写卖点

㈡  演讲师的“知彼”---分析客户

客户要什么样的产品？

客户心理学与应用：活动、产品、服务、风险等

客户群体特征、投资理财偏好及需求点

演练：根据选定的产品，确定目标客户并分析客户需求特点，并与产品特点相连接。

㈢  理财沙龙的“定位系统””---演讲主题选择

1. 根据客户的职业、家庭、理财需求等选择相应主题

职业：金领、白领、灰领、蓝领的需求在哪里？

家庭：甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、准退休家庭、退休家庭等

理财需求：置房、购车、旅游、教育、避债等

2. 根据经济热点话题选择主题

高通胀下的理财对策、熊市如何“独善其身”、牛市中的投资攻略等

㈣ 如何激发客户的需求

1、 四种人性心理与理财需求

2、人生五个阶段与理财需求

 

 

三、 产品演讲技巧

一、银保类产品演讲技巧

㈠ 银保产品演讲示范与解析

㈡ 银保理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析

㈢ 银保产品讲义设计原则和剖析

1. 素材搜集的方法

2. 银保沙龙演讲设计结构特点

㈣ 练习：讲解与点评

 

二、基金类产品演讲技巧

㈠ 基金产品演讲示范与解析

㈡ 基金理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析

㈢ 基金产品讲义设计的原则与剖析

1. 素材搜集方法

2. 基金沙龙演讲设计结构特点

㈣ 练习：试讲与点评

 

三、黄金产品沙龙演讲技巧

㈠ 黄金产品沙龙演讲示范与解析

㈡ 黄金产品沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析

㈢ 黄金产品沙龙讲义设计原则与剖析

1. 素材搜集方法

2. 黄金产品沙龙演讲设计结构特点

㈣ 练习：试讲与点评

 

四、银信产品沙龙演讲技巧

㈠ 银信产品的分类及适合客户类型

㈡ 针对沙龙邀约的客户类型，如何设计演讲环节

㈢ 准备演讲的PPT与话术

1. 素材搜集与PPT的编排方法

2. 演讲话术设计技巧

㈣ 练习：试讲与点评

五、银行理财产品沙龙演讲技巧

㈠ 银行理财产品的分类及适合客户类型

㈡ 针对沙龙邀约的客户类型，如何设计演讲环节

㈢ 准备演讲的PPT与话术

1. 素材搜集与PPT的编排方法

2. 演讲话术设计技巧

㈣ 练习：试讲与点评

 

课程二：理财沙龙策划与组织

**本课程，学员应该能够：统筹、组织一场具备专业水准的理财营销活动，包括前期准备，人员分工，客户邀约，现场协调，现场促成与后续跟进；并**异业结盟的开展，实现“多快好省”的营销活动组织与运营。

 

一、认识理财营销活动/说明会

㈠ 举办理财营销活动的好处

㈡ 银行举办理财营销活动的主要问题

㈢ 年度营销活动企划的目的与方向

研讨：尝试完成分支行网点年度活动企划计划

二、如何举办成功的营销活动/说明会

㈠ 理财营销活动的成功因素

㈡ 理财营销活动的流程：前置、事中与事后跟进

㈢ 理财营销活动的前置工作——策划与预热

1． 营销活动的策划要点

A、 明确主题

B、 目标市场定位与调研

C、 准主顾分析——数据的整理与分析

2． 营销活动的预热

A、 预热的对象——客户的筛选

B、 预热方式

C、客户的邀约

a、特别注意熟客与不熟客的比例

b、邀约话术的设计

c、邀约拒绝的处理

练习：邀约话术的设计与演练

㈣ 理财营销活动的事中工作

1. 使用理财营销活动的标准流程举办小型理财营销活动

2. 营销活动突发事件的处理

3. 营销活动气氛的塑造：座位、场气、灯光与温度等

4. 营销活动的高品质服务：茶点与服务

5. 营销活动中的专业推崇环节的设置

A、 主持人产品宣讲的要求

B、 客户发言的安排

C、 互动活动的安排

D、 热烈气氛的营造

㈤ 理财营销活动的后续追踪——获得成交的关键

1. 有效跟进的重要性

2. 设计有效的客户问卷

3. 回访目标分类

4. 客户跟进的小技巧

5. 客户跟进的话术

㈤ 理财营销活动后的评估与总结

1. 会前指标

2. 会中指标

3. 会后指标

4. 活动总结