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李力刚

顶尖销售大突围

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

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课程目标

u 全面训练心智知识与技巧 u 系统掌握分析客户的方法 u 专业学习销售核心六步骤 u 彻底训练专业销售类技巧 u 一网打尽销售实践的障碍

课程大纲

**章：精心准备——塑造专业，提高情商

² 态度准备：愿不愿与敢不敢——道

目标：从“心”解决员工的原动力问题

名句：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

² 知识准备：懂不懂与透不透——法

产业专业：产业à行业à企业à专业

客户分析：AIDMAS决策理论，客户利益分析

销售理论：SPIN销售技巧

² 技巧准备：会不会与熟不熟——术

推广技巧à沟通技巧

谈判技巧à服务技巧

² 工具准备:销售实用工具箱

² 客户开发:打开局面有方法

开发:十种经典开发策略

筛选：不是“男人”靠边站

第二章：交流沟通——交流背景，拉近距离

交流状况信息，找到客户的突破口

² 沟通技巧:搜集信息拉近距离

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—展示势力成就对方

察—参透四类性格机理

—软化强势的“曹操”

—激发内隐的“诸葛”

—逼迫和蔼的“刘备”

—扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

第三章：激发需求——掏空客户内心

即顾问式销售技术——国际流行的销售技术

² 创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation -背景问题—随风潜入夜

Problem -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need -示益问题—润物细无声

案例：没有明显需求，照样购买

演练：顾问式销售的问话引导（重点）

² 穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户防备心理？

第四章：呈现方案——引发客户欲望

² 呈现方式:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

² 呈现技巧:善用FABE法则

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

² 呈现目标：引发客户幻想

演练：如何给客户介绍产品或方案

第五章：异议处理——化解客户飞刀

² 客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

² 化刀四步——先处理心情

处理客户异议的三大原则

处理客户异议的四个步骤

案例：身价40万的85后姑娘

² 化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习：如何应对“太贵了”、“我不需要”……

第六章：成交满意——踢好临门一脚

问题：如何应对客户要求多次报价

² 时机：客户的“秋波”

² 应对：客户五轮砍价

**轮：见面就砍

第二轮：就价论价

第三轮：搬出对手

第四轮：请示领导

第五轮：蛋中挑骨

² 方法：射门十种脚法

案例：成交现场的异外

尾声：教&练问&答

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