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诸强华

项目型销售公关策略与销售技巧 诸强华

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

课程目标

1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2.掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点; 4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点; 5.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点; 6.了解掌握设计院业务发展要点与实施办法; 7.熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动; 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化

课程大纲

**单元   项目型销售概述

1. 项目型销售的五大特征

2. 项目销售和产品销售的四大区别

3. 项目销售和大客户销售的五大区别

4. 项目型销售顾问具备的4个条件

◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作


第二单元   销售项目各阶段进展判断分析                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? 

◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有


第三单元  如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

◇ 小组讨论:选择内线有什么标准?


第四单元   项目型销售:找对人——分析客户采购流程

◇视频观摩:观察与判断

1. 客户内部的采购流程分析

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:项目型购买行为的特点?

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4. 找到关键决策人

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是老大?

◇小组讨论:张大嘴如何搞定120万的订单?


第五单元   项目型销售:说对话——发展设计院业务关系

1. 设计院业务发展两要点

2. 如何做好设计院的工作?

① 如何找到和设计院的切入点?

② 如何维持和设计院的关系?

③ 如何使设计院的关系达到佳点?

◇小组讨论:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道



第六单元   项目型销售:做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期调研报告》

◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练








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