谈判者必知的6大陷阱 成功谈判的7种思维模式

一、3组实战场景演练
1、    现场演练（一）:3小题
2、    现场演练（二）：3小题
3、    现场演练（三）：2小题
    情景演示，案例分析

二、谈判者必知的6大陷阱
1、    非理性决策
    现场互动：20RMB的拍卖
2、虚构的固定份额
    现场互动：九点连线
    分配性谈判 VS 综合性谈判
    谈判口诀：开门关门，见大望远
    情景演示，案例分析
3、心理价位
    现场互动：4个小问题
    “标价”在谈判中的效应: 用你的报价镇住对手
    “目标”在谈判中的效应:想都不敢想一定得不到
    决策中存在“赠予效应”：自己的孩子怎样都好
    情景演示，案例分析
4、参照标准
    现场互动
场景1
场景2
    参照标准设计的心理基础
    现场测试
    情景演示，案例分析
5、感觉欺骗
    现场演练  
    信息的易得性：谈判中我们往往由于信息的生动性回想起某些信息，而且自认为这些信息是真是可靠的；
    具体生动的信息更容易打动谈判对手，并使其做出我方期望的决策；
    成功的谈判者一定不要相信自己当时的感觉，要以事实为依据进行决策；
    谈判中信息来源的可靠性决定了谈判后的效果；
    情景演示，案例分析
6、后悔莫及
    情景测试1：学会把握主动权是谈判高手的**要领
    情景测试2：分析局势再做对策是谈判高手的习惯
    情景测试3：谈判高手总是充分的准备，争取利益大化
    情景测试4：认清谈判双方的形势关系式谈判高手的关键
    情景测试5：谈判高手一定不会选择对手设计好的解决方案
    情景演示，案例分析

二、成功谈判的7种思维模式
1、 万法皆空
    我们存在于一个客观的世界，但我们认识的世界却是主观的
    谈判策略：拖刀计
    谈判策略：抓小辫
    与谁合作
    情景演示，案例分析
   2、 因果思维：有因必有果，有果必有因
    种瓜得瓜，种豆得豆
    条条大路通罗马
    情理之中，意料之外
    因外有因，果外有果
    情景演示，案例分析
   3、 切断思维：化整为零
    增加谈判的交换次数
    增加在各个环节的利益增值
    降低谈判的风险
    降低谈判的难度
    情景演示，案例分析
 4、 换位思考：由己推人
    己所不欲，勿施于人；己所欲，施于人；己所欲，施于人
    讨论：谈判中要不要“以小人之心度君子之腹”？
    思考：如何避免“以己推人”所造成的直觉差异？
    情景演示，案例分析
   5、 突破思维：打破常规
    游戏：切蛋糕
    谈判是一个创造性的活动，需要谈判者从不同的角度变换不同的思维模式
    情景演示，案例分析
   6、 关联思维：挂钩法
    大挂小
    小挂大
    好挂怀
    真挂假
    情景演示，案例分析
    7、 关键思维：鸿门宴、头碰头
    谈判关键人
    谈判关键条件
    谈判关键时机
    情景演示，案例分析