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蒋湘林

优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训

蒋湘林 / 银行服务营销/银行服务标准/银行投诉处理/银行商务礼仪

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课程目标

1、掌握基本的服务礼仪   2、掌握客户关系维护的基本方法   3、掌握中高端客户维护之电话营销技巧   4、掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧   5、掌握银行产品销售话术的方法和技巧   6、了解客户购买心理,有效利用营销心理展开营销

课程大纲

**部分:基础服务篇

  商业银行的服务理念

  **篇:基础服务规范

  秀于“表”:仪容仪表、表情神态

  雅于“行:

  形态:站、坐、行、蹲、鞠躬

  接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言

  交往:拜访、餐桌礼仪

  第二篇:理财经理角色认知与定位

  第三篇:理财经理工作指引

  营业前

  营业中

  营业后

  视频学习与分析

  第四篇:驾车贵宾服务销售七步曲

  定计划

  巧预约

  记信息

  留心看

  齐配合

  巧营销

  礼貌送

  视频学习与分析

  第五篇:客户关系维护管理

  客户关系的层次

  客户关系维护管理流程

  客户日常关系管理方法与技巧

  案例:中国银行大堂经理日常为客户提供饮水之便,竟为定投营销带来转机

  第六篇:中高端客户维护之电话沟通技巧

  有效拔打电话前的准备

  有效拔打电话的四个步骤

  陌生客户初次维护场景分析和语术

  熟悉客户电话回访维护场景分析和语术

  熟悉客户电话新品推介场景分析和话术

  第七篇:中高端客户维护之沙龙组织技巧

  沙龙前准备

  沙龙中操作

  沙龙后追踪

  案例: 揭开建行某支行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!

  第二部分:服务营销篇

  第八篇:服务营销双主动

  主动把握客户接触点

  客户接触点

  寻求突破

  客户物质分析

  客户心理分析

  性格模式判断

  主动销售促进

  客户识别:六大关键信息、奢侈品识别技巧

  语术应对:电子产品FABE营销语术、理财产品营销六语术

  异议处理:太极法的应用

  联动营销实战

  案例:农业银行某职员联动营销视频讲解与分析

  情景演练

  出色的平台搭建与提升

  案例:日本番茄银行如何搭建服务营销平台

  第九篇:理财产品营销的五面魔方

  什么是营销心理学?

  营销心理学的本质

  营销心理学的三驾马车

  案例1:火鸡妈妈试验

  案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?

  互惠心理

  互惠营销心理的基础

  互惠心理的应用

  案例:贵宾客户体验卡的心理基础

  思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?

  承诺和一致

  案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺

  思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?

  社会认同

  案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交

  思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?

  知名

  知名营销心理的基础

  知名营销心理的应用

  案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机

  思考:在你销售的过程中,如何应用知名心理?

  短缺

  短缺营销心理的基础

  短缺营销心理的应用

  案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品

  思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?

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