**天, 上午:
一、 开心见诚—销售基础概念
开场问题:
1、 小鸡过马路,我们真的了解顾客吗?
2、 高手和新手,作为一个销售人员,什么样的素质重要?
二、 明心见性--需要、动机与消费行为的关系与转化。
1、 销售高手必懂的动机模式(从理论过渡到实际)
案例:80万起价的特拉斯和160万的保时捷,背后的购买动机是什么?
★ 马斯洛的需要层次理论,了解产品对应的层级。
★ 麦圭尔的心理动机理论,针对动机编话术。
★ 顾客心理行为分析工具,突破成交7道关。
实操:每个小组使用工具,针对不同产品编动机话术。
上午课程回顾:每人一分钟回顾下午课程重点和感受。
**天, 下午:
一、心心相印--了解不等于认识
u 活动:九宫格
u 讲解:对人敏感度的三个层面
u 案例:欢迎光临
二、洞悉人心--探索自我的领袖性格
u 活动:十指操
u 讲解:行为风格的两个基础
u 思考:一个圆点引发的联想
u 案例:关注人还是关注事(打配合,做组合)
u 案例:直接还是间接(从他人喜欢的角度出发)
讲解:四种行为风格
三、可心称意--DISC在销售中的应用(理性了解自己,感性了解他人)
1、假如你遇到顾客D--指挥者(关注事、行动快)
1) 欣赏D特质人物视频。
2) D特质有效的销售方式。
3) D特质喜欢的顾客服务
4) D特质的双赢沟通
5)总结:D特质的顾客特质与应对方式
2、假如你遇到顾客I-- 影响者(关注人、行动快)
1)欣赏I特质人物视频。
2) I特质有效的销售方式。
3) I特质喜欢的顾客服务
4) I特质的双赢沟通
总结:I特质的顾客特质与应对方式
3、假如你遇顾客S-- 支持者(关注人、行动慢)
1)欣赏S特质人物视频。
2) S特质有效的销售方式。
3) S特质喜欢的顾客服务
4) S特质的双赢沟通
总结:S特质的顾客特质与应对方式
4、假如你遇到顾客C--思考者(关注事、行动慢)
1)欣赏C特质人物视频。
2) C特质有效的销售方式。
3) C特质喜欢的顾客服务。
4) C特质的双赢沟通
总结:C特质的顾客特质与应对方式
获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.
下午课程总结:
1、 每人一分钟回顾下午课程重点和感受。
**天作业:回家绘制一幅有关DISC的思维导图。
第二天, 上午:
回顾:**天DISC思维导图的分享与点评。
一、 攻心为上--突破客户心理抗拒
1、 约哈里窗户理论:自我暴露的层次越高,交往的程度越深
2、 曝光效应:只要经常出现就能增加喜欢程度。
探讨:在终端销售中,如何正确使用曝光效应?
3、 晕轮效应:顾客对您初印象决定了他对你的总体看法。
探讨:如何在面对顾客的关键3秒钟,让他产生好感?
4、 狄德罗效应:戴帽子与九牛之人。
探讨:狄德罗效应在处理顾客投诉时的运用。
5、 巴纳姆效应:正确的认识自己。
互动:寻“己“启事,检验你释放的信息,是否对方接受得到。
6、 赛里格曼效应:面对失败,更要坚信未来,销售不能轻言放弃。
探讨:如何化解赛里格曼效应?
7、 皮格马利翁效应:人性深切的渴望就是得到别人的赞美。
演练:全民来赞美!
8、 情绪度:识别顾客当下频率处在什么样的状态。
演练:常见的情绪度分享及演练。
二、莫逆于心--什么是信任销售?(让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题)
1、如何获得顾客信任?
1) 实现什么?透过产品,顾客真正想要的是什么?
2) 解决什么?让顾客的买点主导产品的价值。
3) 避免什么?预防优势成为劣势。
第二天, 下午:
一、心悦诚服--深入了解,DISC性格的挑战和优势:
1. 示范DEMO:某产品针对DISC的多种沟通话术。
1) 示范工具:NFABE法则。
2) 示范工具:梅瑞尔五星教学法。
练习:使用某工具进行销售话术设计,并演练。
获益:针对性使用工具,先瞄准,再用合适的武器,大幅度提高命中率。
二、心照要宣--销售团队演练:
DISC性格特质分析団队演练活动步骤:
l STEP1:任务下达
l STEP2:个人答案
l STEP3:全队答案
l STEP4:讲师解读
l STEP5:团队分析
l STEP6:总结运用
获益:了解DISC典型特质和相处原则。,用实际工作情景来实现,销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。
三、动心时刻--回顾全程,感召行动!
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业:分析身边同事一周,并整理一篇DISC小作文,分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。
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