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李广伟

《房地产专业销售流程与技巧》

李广伟 /

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课程背景

1、完全实战型,即学即用,没有花架子。 2、课程体系完整而严紧,完全覆盖销售过程的死角。 3、既有理论的深度,又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。 4、有大量的实战案例支撑,力求做到易学、易用,即学即用,快出业绩。 5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧,与实际贴近。 6、本课程既可作为教科书,又是作为随身方便查阅学习的实用手册。 7、本课程内容包括: (1)关键的销售观念; (2)优雅的销售礼仪; (3)专业的销售流程; (4)实用的销售技巧; (5)重要的销售法则; (6)致胜的销售心理; (7)有效的顾客关系管理。

课程大纲

**部分:课程简介

一、为什么必须重视售楼人员培训?

二、从课程中我们将会学到什么?

1、学习成为顶尖的销售高手

2、学习一套销售教练技术

3、学习一套销售专业系统

4、学习顶尖的销售观念

三、课程导学

课程内容有:

1、售楼人员的基本素质

2、“销售五步循环”:销售观念、销售技巧、销售法则。

第二部分:售楼人员的基本素质

一、销售人员素质之“单车理论”

1、知识     2、能力      3、心态

二、销售人员21种能力的自我检视及评估表

第三部分:售楼“五步循环”

**步:寒喧(接待)

点石成金:寒喧定江山

观念篇

1、要不断完善销售的心智模式

2、不要等待,而要主动出击

3、将销售变为精彩的表演

4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

5、**印象定成败

微笑有礼,宾至如归        名片先上,自我介绍

6、空间管理有学问

7、安全地带有玄机

8、美言一句三冬暖

实战篇:

规划介绍流程:几种接待的情景

1)沙盘---洽谈座---样板房---小区设施---洽谈座

2)洽谈座---沙盘---样板房---小区设施---洽谈座

先安顿顾客,初步了解情况 

3)顾客自己看---再找机会切入

第二步:了解背景

点石成金:爱情长跑;      点石成金:护士的疑问?

观念篇

1、要控制顾客大脑的制高点——“帽子法则”

2、有效销售源自有效沟通

3、销售的“飞镖定律”

4、销售的“猎场定律”

5、问“路在何方?”

1)为何问       2)问什么      3)怎么问

4)了解顾客背景的“三位一体”   5)顾客背景资料记录

6)顾客择楼所注重的16项要素 

实战篇

发问技巧与应用

1、封闭式发问技巧

二选一发问       反问式发问

2、开放式发问技巧

探询式发问       引导式发问       请教式发问

3、递进式发问技巧

递进式发问套路:

步骤一:开门见山(引导语)

步骤二:引蛇出洞(诱导说出问题)

步骤三:拔云见日(介定问题背后的标准)

步骤四:一网打尽(了解剩余问题,引导成交)

步骤五:临门一脚(引导成交)

第三步:销售介绍 

点石成金:卖梳給和尚

观念篇

1、不只是卖楼,更要售卖生活方式

2、不仅是卖楼,更要售卖投资理念

3、要将产品观念转变为价值观念

产品的三层价值:核心价值、形式价值、延伸价值 

4、将推销观念转变为服务观念

5、将“推销”转变为“顾问式”销售

6、要学会销售公关——“雨伞法则”

实战篇

1、我们在卖什么?卖你独有的卖点

2、特性、优点、利益

3、“锦上添花”销售法

4、右脑销售法

5、“拉销”变难为易

6、销售关键是售卖体验

7、晕轮效应

8、拉动顾客五层内需

9、销售介绍注意事项:

1)抓点抓面,顺水推舟     2)掌控过程,对接需要

第四步:异议处理

点石成金:买竹竿的故事

观念篇

1、将顾客拒绝视为成交的契机

2、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

3、了解异议

1)什么是异议      2)顾客为何有异议   3)异议的三大功能

4)辨明假异议      5)要正确对待异议

4、异议处理的三大原则

1)切忌用否定式    2)七分听三分讲    3)忍、忍、忍

5、异议处理的三大秘诀:

微笑不息,美言不止;遇阻善绕,游走花园;遇高善低,虚心请教

6、成功处理异议基于充分的准备

实战篇

1、掌握个性,对号入座

2、当顾客表示“要再考虑考虑”

3、当顾客表示“要与别家比较”

技巧一:顺藤摸瓜、探听利弊      技巧二:“借刀杀人”法

4、当顾客表示“价格太贵了”

技巧一:咨询法              技巧二:本利比较法

技巧三:“回力棒式”说服法   技巧四:品质、服务无折扣说服

技巧五:“缩小放大法”       技巧六:先贬后褒法

第五步:促成交易  

点石成金:乌鸦喝水

观念篇

1、成交并非单纯的技巧,而是由系统和过程构成

2、要心怀“顾客永远是成交的大获益者”的心态

注意事项:

1)要留意成交信号     2)要自信和大胆

3)要心怀“顾客永远是成交大的利益者”的心态

4)“临门一脚”要直接,切忌犹疑不决

实战篇

技巧一:小狗交易法

技巧二:二者择一法

技巧三:推定承诺法

技巧四:优惠协定法

技巧五:反问成交法

技巧六:利弊比较法

技巧七:独一无二法

技巧八:饥饿成交法

技巧九:心理暗示法

技巧十:激将法

技巧十一:排除成交法


销售剧场(销售实战演练)

说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。

2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。


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