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李力刚

顶尖销售六步曲

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

你想成为业界顶尖销售高手吗? 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗? 你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗? 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢? “我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办? 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?…… 培训目标:  训练素质礼仪与形象  掌握营销的核心精髓  学习销售核心六步骤  系统化专业销售技巧  消除实践中的障碍

课程大纲

**章:职业的智慧 (职业心智)
心智:愿不愿—人不对事就不对
做人心智:如何做对的人
做事心智:如何做对事情
经营心智:如何经营自己
管理心智:如何管理人生
知识:懂不懂——专业就是一针见血
掌握各类知识的利器(学业、职业、专业、行业)
销售商务礼仪的精髓
销售专业形象的秘密
技巧:会不会—打蚊子需会大炮

第二章:营销的智慧 (营销心智)
苍老的思维——生产、产品、推销观念
营销的思维——以客户为中心
个人心理探究:AIDMAS——人到底对什么兴趣?
群体心理探究:企业内部人员参与流程

第三章:顶尖销售六步曲 (技能技巧)
步骤一:售前准备——是狼就得准备
开发:要的就是急行军
筛选:不是男人靠边站-MAN法则
预约:在他心中烙个印
步骤二:接触拜访——一见就要如故
问—天下三个问宝典
听—听回局长的亲睐
说—说到客户心痒痒
看—参透人性的机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
步骤三:探寻需求——掏光客户内心
激发需求的锐器—SPIN
Situation -随风潜入夜
Problem -问题似大堆
Implication -暗示得与失
Need -润物细无声
穷尽客户的需求5W2H
分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
步骤四:呈现方案——挑起客户欲望
直指主题:FAB呈现法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户终在乎利益
叠加满意:询问-介绍-确认法
引发幻想:导出成交的时机
步骤五:异议处理——化解客户飞刀
客户的五把飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步:先处理心情
认同、赞美、转移、反问
化刀细节:再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
步骤六:谈判促成——踢好临门一脚
时机:客户的“秋波”
应对:客户五轮砍价
**轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蚕中挑骨
方法:射门十种脚法
尾 声:教练问答
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